¿Cómo Evitar los 7 Errores Más Comunes de los Vendedores?
- Conoce los 7 errores más comunes de los vendedores que podrían costarte muchas ventas.
- Encuentra esos pequeños descuidos que frenan tus ventas.
- Dale a tu equipo herramientas para fortalecer su estrategia de ventas.
A todos nos ha tocado lidiar con malos vendedores en algún punto de nuestras vidas. En ocasiones es muy fácil identificar en qué fallaron, y en otras, en cambio, es tan sutil el error que puede pasar desapercibido. De cualquier manera, el resultado siempre es el mismo: una venta perdida.
En este artículo hemos recopilado los 7 errores más comunes a la hora de vender. Ya sea que quieras incrementar tus ventas o desees que tu equipo mejore su gestión, este es el lugar indicado.
Los errores más comunes de los vendedores se pueden evitar una vez que se aprende a identificarlos. En Bold Consulting te decimos cómo hacer que tu negocio sea más rentable con estos sencillos consejos.
Contenido
Los errores más frecuentes de los vendedores
Tu estrategia de negocios puede venirse abajo si tu equipo de ventas no trabaja correctamente. Desde detalles básicos, como técnicas de cierre ineficaces, hasta discursos genéricos, estos errores podrían afectar seriamente tus ventas.
1. Vender siempre
Es bueno que tu producto o servicio te guste, y es muy importante transmitirlo durante el discurso de venta. El error ocurre cuando te centras en hablar de sus maravillas y olvidas trabajar en un cierre. Y sin ese acto, definitivamente no hay venta.
Tu discurso de venta debe evolucionar junto con la conversación. Aprende a identificar el momento ideal para avanzar a la siguiente etapa de la interacción. Recuerda que no le corresponde al cliente hacer el cierre.
2. No escuchar las necesidades del cliente
¿Es importante que conozcas tu producto o servicio a la perfección? Por supuesto que sí. No obstante, la información más importante para conseguir una venta te la dará el cliente: escúchalo.
Asimismo, toda buena conversación de venta nace de hacer las preguntas indicadas, tanto para romper el hielo como para entender lo que requiere el cliente. Solo así sabrás cómo y cuándo dar el siguiente paso.
La forma de comprar ha cambiado. Lo que sigue igual, por muy obvio que suene, son las razones por las cuales adquirimos un producto:
- Alejarnos del dolor
- Acercarnos al placer
- Ambas
Escuchar a tu cliente te ayudará a identificar sus necesidades y problemáticas. Solo entonces podrás presentar tu producto o servicio como una solución a todo eso.
3. No segmentar la venta
Intentar vender tu producto o servicio a la persona equivocada es una pérdida de tiempo. Aprender a segmentar tus ventas puede ahorrar recursos que puedes ocupar en mejorar tu estrategia. La rentabilidad de tu negocio depende de tu capacidad para segmentar tus ventas.
No dediques más energía a personas que, sin importar cuánto hagas, no comprarán tu producto o servicio. Ya sea porque no son tu target, no tienen el presupuesto o no son quienes toman la decisión de compra. Al final del día, compra tu producto la persona que lo valora.
Enfócate en las personas indicadas, segmenta tus ventas. No pierdas el tiempo tratando de venderle a alguien que no es tu target, no cuenta con el presupuesto suficiente, o no es quien toma la decisión de compra.
4. No investigar a tus prospectos
Investigar a tus prospectos es mucho más fácil hoy en día. Hace algunos años, las empresas tenían que invertir grandes sumas de dinero examinando a sus clientes. Ahora es diferente, la tecnología y la digitalización han facilitado el acceso a la información.
Pero no te confíes: el verdadero reto no es acceder a la información, sino saber analizarla. Investigar a tus prospectos te ayudará a evitar el siguiente error de nuestra lista.
5. No personalizar el discurso de venta
No existe un discurso que sea perfecto para toda ocasión: no repitas el mismo mensaje con todos tus leads. Un discurso de venta genérico difìcilmente sonará natural y a nadie le gustan las cosas que suenan falsas. Recordemos que, a pesar del paso digital, a la gente le sigue encantando recibir un trato personalizado.
Agrupa a tus leads por características y crea un discurso que sirva como punto de partida para cada grupo. Prevé diferentes rutas por las cuales se pueda ir la conversación y practica los diferentes escenarios.
También es sugerible que hagas un listado de posibles objeciones que te puede hacer cada segmento de mercado, de modo que sepas cómo responder llegado el momento.
6. No hacer seguimiento
Difícilmente cerrarás una venta durante el primer encuentro; sin embargo, es el momento perfecto para detectar el potencial del cliente. Perder contacto con un lead o dejar pasar demasiado tiempo entre una interacción y otra puede costarte una venta.
Ten en cuenta, que el seguimiento es el momento en que en realidad detectas la intención de compra de tu cliente. Muchos te escucharán por primera vez por curiosidad o por diplomacia. Pero, los potenciales clientes que mantengan el contacto contigo luego de la primera visita serán los más propensos a comprarte..
En definitiva, el seguimiento es vital para concretar las ventas. Esto incluye tanto contactos presenciales como digitales. No los pierdas de vista.
7. No saber cómo cerrar el trato
Un cierre agresivo puede alejar al cliente; después de todo, a nadie le gusta sentirse presionado para tomar una decisión. Evita siempre un cierre precipitado, un cierre muy débil, o bien mandar un mensaje de inseguridad que te reste credibilidad.
De todos las fallas, carecer de técnicas de cierre eficaces puede ser el peor de los errores de venta. Es echar a perder una venta justo al final; en ocasiones, solo se necesita de una palabra incorrecta para que suceda.
Aprende a cerrar tus ventas. Echar a perder una venta justo al final es muy común cuando careces de una técnica de cierre eficaz. ¡Evítalo!
Consejos útiles para fortalecer la estrategia de los vendedores
Nuestros consejos infalibles para fortalecer la estrategia de tus vendedores te sorprenderán por sencillos y fáciles de implementar:
- Ten siempre a la mano un listado de técnicas de cierre. Te sugerimos que seas muy honesto con tu cliente. Luego de haber pasado una cantidad de tiempo prudente, consúltale directamente qué se debe hacer para cerrar el trato. No se trata de presionar, pero es fundamental no perder de vista el cierre. A fin de cuentas, es lo más importante..
- Lleva un registro de cada una de tus interacciones con tus prospectos; revísalo antes del siguiente encuentro.
- Trabaja con un calendario o línea del tiempo que te permita identificar cuándo establecer el siguiente contacto con tu prospecto.
- Haz preguntas clave para identificar si estás tratando con quien toma la decisión de compra; no gastes energía con la persona equivocada.
- Maneja un glosario de términos; a veces una palabra puede ser la diferencia entre un “acepto” y un “no, gracias”.
Conclusión
La rentabilidad y el crecimiento de tu empresa dependen en gran medida de tu departamento comercial. Los discursos de venta genéricos y los cierres débiles son dos de los 7 errores más comunes de los vendedores.
Si bien es necesario conocer en profundidad el producto o servicio para poder venderlo, igual de importante es conocer al cliente. Hoy en día cuentas con acceso a mucha información que te permitirá conocer a tus clientes en profundidad.
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