Una Radiografía de un Pitch de Ventas
- Conoce las seis características principales de un pitch de ventas efectivo.
- Un buen discurso de ventas debe ser claro, directo y breve.
- Comprueba la efectividad de los discursos de venta de tu equipo comercial.
Cuando estás frente a un mal vendedor se nota al instante. Pero, cuando estás frente a un buen vendedor, ¿también lo notas? Si su pitch de ventas es efectivo, quizá no lo notes, sino hasta que sea momento de cerrar la venta.
¿A qué nos referimos? A nadie le gusta que le vendan. Piensa en todas las veces en que has notado que alguien intenta venderte algo. ¿Cuál es tu reacción casi instintiva? La efectividad de un discurso de ventas no radica en ser “bonito” o de aparentar ser el mejor, sino en 6 características básicas.
Confirma si los discursos de ventas de tu equipo de trabajo son sólidos y eficaces. No esperes a enviarlos con un lead para descubrir si algo requiere atención.
Un mal discurso de ventas se nota a simple vista. Un pitch de ventas efectivo quizás no tanto: después de todo, a nadie le gusta que le vendan y un buen discurso de ventas es aquel que fluye y convence sin alertar a nadie.
Contenido
¿Qué es un pitch de ventas?
También conocidos como discursos de elevador, el pitch de ventas es una versión condensada de una presentación de ventas. Idealmente tienen una duración de uno o dos minutos y resumen de forma clara los puntos más importantes del producto o servicio:
- ¿Qué?
- ¿Cómo?
- ¿Por qué?
Imagina que uno de tus agentes se encuentra en un elevador con un cliente potencial muy importante. ¿Será capaz de captar su atención en los pocos segundos que compartan el ascensor?
Contrario a lo que muchos piensan, su objetivo no es vender, sino captar la atención de tu lead y conseguir más tiempo. Ya sea una videollamada, una reunión o que acepte leer una presentación completa.
¿Cómo hacer el pitch de ventas?
Para crear el pitch de ventas perfecto te recomendamos tomar en cuenta los siguientes puntos:
1 Hazlo breve
Sin duda, este es uno de los puntos más importantes de la lista. ¿Cuánto tiempo escuchas a un vendedor telefónico antes de cortar la llamada? Lo más probable es que menos de 30 segundos.
Un pitch de ventas efectivo debe ser breve y captar la atención del interlocutor en los primeros 15 segundos.
El pitch de ventas no debe durar más de 3 minutos. Los primeros 15 segundos son los más importantes ya que definirán si tu interlocutor abandona o no la conversación. Recuerda que es tu boleto de entrada para poder hacer una presentación completa. La primera impresión cuenta. ¡Y mucho!
2 Sé claro y directo
Asegúrate de que el pitch vaya directo al punto de forma clara. Con tan poco tiempo, es imposible andarse por las ramas o perder segundos con una introducción. La intención de todo el discurso debe ser clara o el interlocutor perderá el interés. Demasiados preámbulos desesperan.
3 Habla de tus clientes
La perspectiva ayuda mucho y, en estos casos, hablar de tus clientes puede ayudar a generarla. La idea es que puedan hacerse a la idea de que tu producto o servicio es atractivo al demostrar que otras personas lo desean. ¡En verdad funciona!
4 Ayúdalos a identificar el problema
No se trata de venderle a quien sea: todo producto o servicio debe resolver un problema o una necesidad. Un buen pitch de ventas ayuda a dos cosas:
- Centrar la atención en el problema que resuelve.
- Ayudar al interlocutor a identificarse con este o a presentarle algún caso en que hayas resuelto el problema.
5 Explica cómo lo resolverás
Cualquiera puede prometer milagros, no obstante, no a cualquiera le vas a creer. Lo mismo pasa con tus leads. No basta con decirle lo que tu producto o servicio resuelve, es importante aclarar cómo lo hace.
6 Resalta el valor añadido
Resolver un problema no es suficiente. Los clientes buscan una ganancia extra. “¿Qué gano yo si compro tu producto?” se preguntan mientras te escuchan hablar. Dale respuesta a su interrogante: cuál es tu propuesta de valor. ¿Cuál es tu factor diferenciador?
Lo que debes tener en cuenta para tener un buen pitch de ventas
Un buen pitch de venta no se construye de la noche a la mañana. Tú y tu equipo deben estar dispuestos a practicar una y otra vez. Un buen consejo es agendar sesiones de juego de rol en donde puedan probar unos con otros sus discursos.
El mejor camino para conseguir el pitch de ventas perfecto es practicar practicar y practicar.
El mundo entero es un elevador. Ve en todos tus conocidos una oportunidad para pulir el discurso. Te sorprenderá la retroalimentación que podrías recibir de gente totalmente ajena a tu sector.
Aún así, sabemos que ninguna experiencia en sala de juntas se comparará con estar frente a un cliente potencial real. Presta atención en el impacto del discurso en el interlocutor. Cada gesto, cada pausa importa. El pitch de venta perfecto se construye sobre la marcha.
Conclusión
El discurso de elevador o pitch de venta tiene como objetivo principal captar la atención de posibles clientes. Es la puerta de entrada para una junta, una videollamada o que un cliente reciba tu información.
El pitch de ventas es una versión condensada de una presentación completa de ventas. Debe incluir la información más importante de tu producto o servicio y de tu marca. Piensa en él como una tarjeta de presentación.
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