Bold Consulting Group. 17 de julio, 2025 – 5 min de lectura

Durante un almuerzo ejecutivo en el Country Club, una conversación aparentemente casual reveló uno de los problemas más críticos que enfrentan las empresas ecuatorianas: la gestión inadecuada del ciclo de conversión de efectivo y su relación directa con el déficit fiscal del país

Don Roberto, CEO de una constructora con ventas trimestrales de $50 millones, llegó tarde al encuentro

• Roberto: «Disculpa hermano, vengo del banco. Necesito ampliar la línea de crédito» —comentó mientras tomaba asiento.

La ironía era evidente: una empresa con ingresos sólidos solicitando financiamiento adicional

• Yo: «¿Problemas?» —le pregunté mientras pedíamos
• Roberto: «No entiendo. Vendimos $50 millones este trimestre pero no hay plata para la nómina.»
• Yo: Justo esa mañana había leído que el déficit fiscal llegó a $1,255 millones ¿Te das cuenta de que tu problema es idéntico al del gobierno?

Me miró como si estuviera loco

• Roberto: «El gobierno gasta más de lo que gana. Yo vendo perfectamente.»

Saqué una servilleta del almuerzo y comencé el diagnóstico:

• Yo: «¿Cuánto demoras en cobrar?»
• Roberto: «Como 120 días promedio» —respondió después de hacer cuentas mentales
• Yo: «¿Y cuánto inventario mantienes?»
• Roberto: «Unos 90 días.»
• Yo: «¿Y a los proveedores les pagas en…?»
• Roberto: «30 días, si no quiero que se enojen» —sonrió nerviosamente

Le mostré el cálculo: su Cash Conversion Cycle era de 180 días. Medio año entre que ponía plata y la recuperaba. «Es como sembrar papas en enero y cosechar en julio», le expliqué. «Mientras tanto, ¿con qué comes?»

El man se quedó pensando. Le conté de Damodaran: «Cash is reality». Las ventas son vanidad, el efectivo es realidad. En 15 minutos diseñamos un plan: descuentos por pronto pago, negociar con proveedores, reducir inventario. Simple pero no fácil

Seis meses después me llamó emocionado. «¡Bajamos el ciclo a 95 días! Liberamos $8 millones». Ya no necesitaba el crédito. Estaba feliz. «¿Y sabes qué es lo más loco?», me dijo. «Me puse a revisar quién nos debía más tiempo…»

«¿Y?», pregunté intrigado

«El 60% de nuestras cuentas por cobrar vencidas son del Estado. Ministerios, municipios, empresas públicas. O sea que el gobierno tiene déficit porque no se cobra a sí mismo. Es como si yo le vendiera a mi propia empresa y nunca me pagara, después dijera que estoy quebrado»

Ahí está el plot twist que nadie quiere ver: El mayor destructor de valor en la economía ecuatoriana no es la falta de ventas. Es un Estado que contamina el Cash Conversion Cycle de todo el sector privado, creando una reacción en cadena de iliquidez. No es que no haya plata. Es que está atrapada en un círculo vicioso donde el mismo que se queja del déficit es quien lo causa

Visión en acción: Antes de culpar a la economía, revisa tu Cash Conversion Cycle. Y si el Estado te debe, empieza a cobrar como si tu empresa dependiera de ello. Porque de hecho, depende

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Conclusión

El mayor destructor de valor en la economía ecuatoriana no es la falta de ventas, sino un Estado que contamina el Cash Conversion Cycle del sector privado, generando una reacción en cadena de iliquidez sistémica.

Esta dinámica crea un círculo vicioso donde el mismo actor que genera el déficit fiscal contamina la liquidez del sector privado, amplificando los problemas estructurales de la economía nacional.