El CFO que Planificó Perfectamente para Tres Futuros y Quebró en el Cuarto
Bold Consulting Group. 25 de septiembre, 2025 – 5 min de lectura
Disclaimer: Lo que leerá ocurrió. Los detalles fueron alterados. Las pérdidas, lamentablemente, son precisas
Corporación Logística del Austro tenía el sistema de planificación más sofisticado del Ecuador. Patricia Zambrano quebró con 180 páginas de escenarios perfectos mientras sus competidores improvisados se quedaban con todo su mercado
Contenido
La Paradoja del Puerto
Patricia había invertido $380,000 en el sistema predictivo más avanzado del país. 47 indicadores de alerta temprana parpadeaban en dashboards de cristal líquido. Tres escenarios detallados: optimista, base y pesimista, con 60 páginas cada uno
Cuando el puerto de Guayaquil colapsó en marzo 2024, ella sonrió. «Para esto nos preparamos», anunció en la reunión de crisis. Activó el protocolo del Escenario C: «Disrupción Logística Mayor»
Seis meses después, Corporación Logística pedía concordato. Sus ventas habían caído 67%. Su ROIC pasó de 12% a -8%. Transportes Ruiz, su competidor con una hoja de Excel, había capturado el 40% de su mercado
Cuando los Planes Perfectos Paralizan
«Teníamos respuesta para todo», me contó Patricia en el Oro Verde. «Escenario A: recuperación en 30 días. Escenario B: 60 días. Escenario C: 90 días.» Lo que no esperaban: el puerto cerrado 15 días, reabierto parcialmente, cerrado otros 20, operando al 30%
Sus competidores pivotaban diariamente. Rutas por Manta, alianzas con pesqueras, camiones refrigerados prestados. Patricia seguía en reuniones decidiendo si estaban en Escenario B-modificado o C-parcial. «Necesitábamos 3 semanas para ajustar los modelos», admitió
Don Manuel Ruiz, sin MBA ni consultores, tomaba decisiones en su WhatsApp. «¿Manta está abierto? Vamos. ¿Hay espacio en Esmeraldas? Tomémoslo.» Cada día probaba algo nuevo. Fallaba rápido, aprendía más rápido
Las Teorías Descartadas
Primero pensé que era exceso de análisis. Pero Patricia era brillante, sus análisis impecables. Quizás falta de agilidad. Pero tenían comités de crisis, protocolos de emergencia, cadenas de mando claras. Tal vez el problema era el software. Pero sus sistemas eran de última generación, certificados ISO
La consultora McKinsey local sugirió más escenarios. «Necesitan un Escenario D y E», dijeron. El board pidió más indicadores. «Con 100 KPIs habrían detectado el patrón», insistían. Todos miraban los árboles. Nadie veía el bosque en llamas
La Revelación del Ritmo de Ejecución
Encontré la respuesta en sus actas de directorio. 47 reuniones en 6 meses para «ajustar escenarios». Cero decisiones ejecutadas sin «validación completa del modelo». El problema no era planificación. Era parálisis por análisis
Mientras Patricia esperaba certeza total, su ROIC caía 0.3% cada semana. Mientras validaba modelos, Ruiz ejecutaba 50 pruebas reales en el mercado. La diferencia: Patricia planificaba para un futuro que nunca llegó. Ruiz creaba su futuro día a día
El secreto no es predecir el cambio. Es ejecutar más rápido que el cambio
Los 3 Principios que Salvaron a Ruiz
- Prioridades de Impacto Trimestral, no Planes Anuales – Máximo 3-5 batallas críticas por 90 días. Sin excepciones. Ruiz tenía 3 prioridades: rutas alternativas, alianzas locales, flexibilidad de pricing. Simple. Medible. Ejecutable
- Sesiones de Decisión Rápida, no Comités Mensuales – Cada lunes, 90 minutos: métricas, problemas, soluciones. Protocolo simple: Identificar-Discutir-Resolver. Decisiones en la mesa, no en comités posteriores. Accountability clara: quién, qué, cuándo.
- Decidir con Información Suficiente, no Perfecta – No necesitas 47 indicadores. Necesitas 5 que importen: ROIC, cash flow, margen, rotación, crecimiento. No necesitas 3 escenarios perfectos. Necesitas 1 dirección clara y capacidad de pivotar. No necesitas predecir el futuro. Necesitas crear opciones reales
Su Empresa Está Planificando su Propia Parálisis
Patricia no era incompetente. Era demasiado competente en el juego equivocado. Mientras ella optimizaba escenarios, Ruiz optimizaba aprendizaje. Mientras ella documentaba riesgos, Ruiz creaba anti-fragilidad
Hoy Patricia asesora startups. Su primer consejo: «Olviden los planes. Diseñen para aprender.» Corporación Logística fue comprada por Ruiz en $3.2M. Valía $24M dos años antes. El software de $380,000 ahora rastrea una flota de 12 camiones en Azogues
¿Cuántas Reuniones de Planificación Tuvo Este Mes?
Si fueron más de 4, está construyendo su propia parálisis. Si su plan estratégico tiene más de 20 páginas, está escribiendo ficción empresarial. Si tiene más de 10 KPIs core, no tiene ninguno
El PMV transforma planificadores en ejecutores:
- De planes anuales a ciclos de impacto de 90 días
- De 47 indicadores a 5 que importan
- De escenarios perfectos a pivotes rápidos
- De comités que analizan a equipos que ejecutan
La incertidumbre no se planifica. Se surfea
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