El Misterio de Roberto: ¿Por qué Don Roberto Vendió $127K Más y Perdió $8.2K?
Bold Consulting Group. 27 noviembre, 2025 – 7 min de lectura
Disclaimer: Lo que leerá ocurrió. Los detalles fueron alterados. Las pérdidas, lamentablemente, son precisas
Resumen: Don Roberto cerró Black Friday 2025 con récord de ventas: $127,400 (+46%), pero su ROIC incremental fue negativo (-44.5%), destruyendo $0.44 por cada dólar invertido en descuentos. Mientras sus gerentes celebraban volumen, su contador descubrió la verdad: pérdida neta de $8,200. Esto ocurrirá en 70% del retail ecuatoriano en diciembre, y es exactamente lo que Bold transforma en oportunidad.
Contenido
Introducción
Don Roberto miró los números del viernes con una sonrisa que no había tenido en meses
Black Friday 2025: $127,400 en ventas. Comparativo 2024: $87,100. Crecimiento: +46.4%
Sus gerentes celebraban en Quicentro Shopping, Quito. Habían superado la meta mensual en tres días. Pero cuando su contador Javier colocó los números en Excel, todo cambió. Margen neto: -$8,200
Don Roberto insistía confundido: «En octubre facturamos $89K con 14% margen. Aquí vendemos más ¿Cómo perdemos dinero?»
Javier señaló la verdad incómoda: los descuentos 2×1 en refrigeradores y combos televisor+soundbar que fijó esperando margen 22%, ahora generaban margen 6.5%. Y el capital invertido en inventario adicional lo explicaba todo
La Métrica que Escondía la Verdad
| Métrica | Octubre | Black Friday |
|---|---|---|
| Ventas | $89,400 | $127,400 |
| Margen | 14% | 6.5% |
| Utilidad Neta | $12,516 | -$8,200 |
| Capital Invertido | $0 | $18,400 |
Cuando el PIB Cae, Los Descuentos No Recuperan
Pero aquí viene lo extraño
Don Roberto había fijado precios asumiendo que el PIB crecería 3.8% como reportó Banco Central en octubre. Con ese crecimiento, enero traería recuperación de demanda. Márgenes normalizarían
El 24 de noviembre, el BCE presentó nuevas proyecciones: PIB 2026 = 1.8%
Desaceleración de 55%. La demanda anticipada que justificaba descuentos en noviembre ahora enfrentaba contracción en enero
Sus clientes (clase media) esperarían precio más bajo, no más alto. La estrategia de recuperación colapsaba antes de que terminara noviembre
Lo Que Nadie Esperaba Fue…
Don Roberto medía volumen. Nunca midió el costo de capital invertido por cada punto de margen sacrificado
Los números rojos no vinieron del descuento individual (6.5% sigue siendo positivo). Vinieron de la estructura total: invertir $18,400 en inventario concentrado para vender en 72 horas generó costo financiero que absorbió toda la utilidad bruta y más
La demanda no era el problema. El capital invertido fue el asesino silencioso
Las Respuestas Obvias No Explicaban Los Números Rojos
Al principio Don Roberto pensó que era el mix de productos
Tal vez vendió demasiados televisores (margen 4%) y poco en línea blanca (margen 12%). Pero Javier mostró el desglose: volumen equilibrado. No era el mix
Tampoco era promoción digital (inversión recuperable). Tampoco plazo de cobro: Quicentro permitía recaudar en 2 días versus 45 días de proveedores
Las respuestas obvias no funcionaban. El problema estaba escondido en la lógica del capital invertido
La Pista Estaba en Los Detalles
La clave no estaba donde Don Roberto miraba: en márgenes unitarios
Estaba en ROIC incremental. Esa métrica que McKinsey predica pero pocos calculan en retail. Era el detector de destrucción de valor
💡 El ROIC incremental de $18,400 invertidos en Black Friday = -44.5%. Cada dólar invertido destruyó $0.44 de valor
El ROIC Incremental Era Negativo: -44.5%
Javier sacó la calculadora final:
- Inventario invertido: $18,400.
- Financiamiento del 50%: $9,200 @ 2% mensual = $184 en intereses.
- Costo de oportunidad (8% en otros usos): $1,232.
- Costo total de capital: $1,416
Ese costo, deducido de utilidad bruta ($8,160), convertía la operación en pérdida de $8,196. ROIC incremental: -44.5%
Su WACC (costo de capital): 12% anual. ROIC (-44.5%) < WACC (12%) = DESTRUCCIÓN
No Fue Mal Vender: Fue Mal Invertir Capital (20%)
La verdad detrás del crecimiento era simple: no fue mal vender. Fue mal invertir capital
Don Roberto no era incapaz. Era invisible a lo que importaba. Medía volumen cuando debía medir valor generado por capital invertido
Empresas retail que implementan PMV (Programa de Maximización de Valor) reducen cash cycle 35-45 días, liberan $100K-$500K en capital, incrementan ROIC 300-400 puntos base
Pero requiere decir «no» a volumen que destruye valor
Esto Significa para Su Retail
¿Está midiendo ROIC incremental en cada decisión de inversión?
¿Sabe si su WACC es 8% o 12% y si está ganando por encima?
¿Ha cuantificado el impacto del capital de trabajo en utilidad neta?
No vendemos consultoría. Creamos valor medible en decisiones de capital
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