Bold Consulting Group. 20 noviembre, 2025 – 7 min de lectura

Disclaimer: Lo que leerá ocurrió. Los detalles fueron alterados. Las pérdidas, lamentablemente, son precisas

Resumen: Carlos Mayorga, CEO de cooperativa logística, celebró la baja de diésel el 12 de noviembre que le ahorraría dinero. Pero 12 horas después, Trump eliminó aranceles a banano, presionando a sus clientes exportadores que ahora compiten globalmente sin protección — ellos necesitaban reducir costos, y el transporte es su costo más variable. La paradoja: ganó visible en costos de operación, perdió oculto en ingresos por tarifa. Su ROIC pasó de 8.21% a 6.36% — destruyendo valor. Tiene 45 días para reasignar su flota hacia importadores con márgenes mejores antes que se cierre la ventana.

Introducción

Carlos creyó que la baja de combustible era buena noticia. Descubrió que era una trampa simultánea

El 12 de noviembre, Decreto 209: gasolina baja de USD 2.91 a USD 2.84. Carlos Mayorga, CEO de cooperativa logística con 35 camiones en Guayaquil (USD 8.2M facturación), hizo el cálculo instantáneo

«Menos 7 centavos × 500 galones/día × 25 días × 35 camiones = USD 30,625 mensuales ahorrados.»

Javier, su contador, lo interrumpió: «Carlos, tengo que mostrarte por qué ese número es el que te ciega.»

Los Números que Celebraban

Carlos revisó octubre: Costo combustible USD 87,500/mes (12.8% ingresos). Nueva realidad: USD 76,875. Mejora USD 10,625.

«Excelente», sonrió Carlos

Javier sacó pantalla. «Ahí está el problema. Vamos a desmenuzar qué pasó en 48 horas.»

La Trampa de Tres Movimientos

MOVIMIENTO VISIBLE: Baja de diésel

• Costo combustible: -USD 10,625 mes
• CELEBRADO por toda la industria
• Visible inmediato

Pero simultáneamente ocurrieron dos movimientos ocultos:

MOVIMIENTO INVISIBLE 1: Margen de Comercialización Volatilizado

«Mira esto», dijo Javier. «El margen de comercialización en gasolinas subió 18.75% por primera vez en 23 años. Antes USD 0.16/galón. Ahora USD 0.19/galón.»

«¿Me afecta?», preguntó Carlos

«Sí. Significa que la banda mensual es ahora VOLÁTIL. Próximo mes puede volver a USD 2.91. O bajar a USD 2.72. No sabes. Tu costo operativo se vuelve impredecible.»

Escenario	Precio	Impacto Costo	Margen ROIC
Baseline actual	USD 2.84	USD 76,875/mes	8.21%
Volatilidad alcista	USD 2.95	USD 83,125/mes	-1.3% (bajo WACC)
Volatilidad bajista	USD 2.72	USD 73,750/mes	+0.8% (marginal)

«Volatilidad = ROIC impredecible», concluyó Javier

MOVIMIENTO INVISIBLE 2: Trump Abre Mercado (13 de noviembre — 12 horas después)

«Pero hay más», continuó Javier. «Ayer Trump eliminó arancel 15% a banano y cacao. Tus clientes (exportadores Los Ríos, Guayas) van a tener mejor competencia global.»

«Eso es bueno para ellos», razonó Carlos.

«En el corto plazo sí. Pero trae consecuencia que tú vas a pagar: Cuando exportadores ecuatorianos compiten mejor, se presionan TODO internamente. Tu tarifa de transporte es variable. Es decir, variable de presión para ellos.»

Cadena de valor banano — Productor > Exportador > Transportista

Carlos entendió: «¿Mis clientes van a presionarme en precio?»

«Mínimo 5%. Probable 8%.»

Las Respuestas Obvias No Funcionaban

Carlos preguntó: «¿Cómo que presión? Si el diésel bajó, deberían estar contentos.»

«Ese es el error», explicó Javier. «Confundes TWO SEPARATE DYNAMICS:

• Tu dinámica (costo operativo interno): Diésel baja, margen mejora
• Dinámica de tus clientes (competencia externa): Trump abre mercado global, margen se presiona

Tú ganaste en costo. Ellos ganaron en acceso, pero PERDIERON en competencia. Y cuando pierden en competencia, NO pueden absorber el costo de transporte que tú gastas.»

Carlos pensó en sus 35 camiones. «¿Cuántos van a banano?»

«18-20, si no me equivoco», respondió Javier

«Exacto. Eso son aproximadamente USD 285K de tus USD 683K mensuales. Presión de 5% = USD 14,250. Presión de 8% = USD 22,800.»

Factor	Impacto Positivo	Impacto Negativo	NETO
Baja diésel (nov-dic)	+USD 10,625	–	+USD 10,625
Presión tarifa banano (5%)	–	-USD 14,250	-USD 14,250
Volatilidad gasolina (riesgo)	±USD 0/hasta -USD 8K	–	-USD 4,000 promedio

Carlos vio número en silencio

«Celebraste USD 30K de ahorro. Tu ROIC va a caer por USD 15.6K. Posición neta: -USD 15,625 en 60 días.»

El Indicador Oculto

Javier abrió spreadsheet de ROIC:

Octubre 2025:

• Capital flotilla: USD 1,200,000
• NOPAT (ganancia operativa neta después impuestos): USD 98,560
• ROIC: 8.21%
• WACC (costo de capital): 9.5%
• Brecha: -129 puntos base (bajo costo de capital)

«Estabas en equilibrio inestable», explicó Javier. «Apenas 129 puntos base arriba del riesgo de destruir valor.»

«¿Y ahora?», preguntó Carlos temiendo respuesta.

RESOLVER EL MISTERIO — La Verdad de los Números

Javier actualizó modelo para diciembre con presión tarifa:

Diciembre 2025 (con presión -5% en banano):

• Capital flotilla: USD 1,200,000 (mismo)
• NOPAT estimado: USD 76,310 (presión ingresos)
• ROIC: 6.36%
• WACC: 9.5%
• Brecha: -314 puntos base (destruyendo valor)

«De estar al borde a estar claramente bajo», dijo Carlos viendo números

«Exacto. Y eso SIN volatilidad de gasolina que te va a hacer aún más impredecible.»

Javier continuó: «Ahora entiende el misterio:

Lo que pasó realmente:

• Baja de diésel fue REAL y BUENA (para tus costos)
• Pero fue TEMPORAL (banda mensual es volátil)
• Trump abrió mercado: BUENO para exportadores Ecuador
• MALO para transportistas: presión de tarifa = elimina ganancia combustible

No fue que ganaste y luego perdiste. Fue que SIMULTÁNEAMENTE ganaste en un lugar y perdiste en otro, y solo viste el que celebrabas.

Carlos preguntó: «¿Cuándo ocurre la presión?»

Noviembre finaliza los contratos anuales. Diciembre-enero renegocian. En 45 días tus clientes banano van a llegar pidiendo ‘tarifa 2026 competitiva’. Eso es código para ‘baja 5-8%’

💡 «No fue el mercado que cambió. Fue TU competencia global que se recuperó. Y tus márgenes están en medio

¿Tu empresa está en la misma trampa?

Si dirige empresa logística, transporte, distribución o servicios entre USD 5M-USD 20M, le pasó algo parecido a Carlos en los últimos 7 días:

• ✓ Celebró movimiento visible que mejora costos
• ✓ Ignoró movimiento oculto que presiona ingresos
• ✓ Su ROIC desapareció sin saber por qué

La buena noticia: Tiene 45 días para revertirlo

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Metodología PMV diagnostica en 60 días:

• ✅ Cuál es su ROIC REAL (no contable)
• ✅ Dónde está destruyendo valor simultáneamente
• ✅ Qué clientes/productos reasignar para recuperar margen
• ✅ Cuál es su ventana de oportunidad (que cierra en días)

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