El Retail que Quebró Vendiendo Todo con 60% de Descuento
Bold Consulting Group. 30 de septiembre, 2025 – 5 min de lectura
Disclaimer: Lo que leerá ocurrió. Los detalles fueron alterados. Las pérdidas, lamentablemente, son precisas
Contenido
La Paradoja de ModaMax y el Misterio del ROIC Invisible
ModaMax vendió $144 millones en 2024 y quebró 6 meses después
Don Carlos Mendoza había construido el imperio retail más exitoso del Mall del Sol. Cada viernes negro, las colas empezaban a las 5 AM. Los descuentos del 60% eran legendarios en todo Guayaquil
«Somos la tienda más visitada del Ecuador», proclamaba el reporte anual. Y era cierto
¿Por Qué los Números Celebraban la Destrucción?
El misterio se profundizaba con cada métrica tradicional. Ventas: récord histórico cada trimestre. Tráfico: 47% más que el promedio del sector retail. Rotación de inventario: 12 veces al año, el doble que la competencia
La ingeniera Mónica, su CFO millennial con MBA, presentaba dashboards impecables. «Crecimiento del 38% anual, Don Carlos. Somos imparables.»
Pero aquí viene lo extraño: mientras las ventas subían, los proveedores empezaron a exigir pagos anticipados. Los bancos redujeron líneas de crédito. Tres gerentes de tienda renunciaron sin explicación
La Búsqueda de Culpables Obvios
«Es la competencia china de Temu», insistía el gerente comercial. Pero no. ModaMax tenía más clientes que nunca. Las ventas online de la competencia no explicaban el deterioro financiero
«Son los costos de importación», argumentaba finanzas. Tampoco. Los márgenes brutos del 42% se mantenían estables según el P&L
«Debe ser el incremento del salario mínimo», sugirió recursos humanos. Sin embargo, la productividad por empleado había aumentado 23%
La respuesta fácil sería culpar a la «cultura del descuento» ecuatoriana. Pero otras tiendas con descuentos del 30% prosperaban
El Indicador que Nadie Miraba
La clave estaba en un detalle que Carlos de Finanzas mencionó casualmente. «Es curioso, Don Carlos. Vendemos más pero necesitamos más capital cada mes.»
Fue cuando aplicamos el análisis de 5 niveles del PMV que todo cambió. El problema no estaba en el P&L que todos miraban obsesivamente
Estaba en el ROIC incremental. Una métrica que el 73% de retailers ecuatorianos ignora completamente.
La Revelación del PMV: Crecimiento Tóxico
El diagnóstico PMV reveló la verdad brutal. El ROIC de ModaMax era -2.3%. El WACC del sector: 11.5%.
Spread negativo: -13.8%
Cada dólar adicional de venta requería $1.12 de capital invertido. Los descuentos del 60% generaban volumen pero destruían valor sistemáticamente. El Economic Value Added (EVA) era negativo por $800,000 mensuales
«Estábamos financiando las compras de nuestros clientes», reconoció Don Carlos después. El cash conversion cycle se había deteriorado de 45 a 180 días
Los Tres Destructores de Valor Ocultos
El PMV identificó tres problemas estructurales que los KPIs tradicionales ocultaban:
- Mix de Margen Perverso: Los productos con 60% de descuento eran los de menor margen inicial. Vendían lo peor más rápido
- Capital de Trabajo Explosivo: Para mantener inventario de «ofertas», compraban 4 meses adelantados. Cash atrapado: $8.2M
- Costo de Adquisición Disfrazado: Cada cliente nuevo costaba $47 adquirir. Su lifetime value con descuentos: $31.
¿Qué Significa para Su Empresa?
Si sus ventas crecen pero su efectivo desaparece, tiene el mismo problema que ModaMax. El 67% de empresas ecuatorianas celebran métricas de vanidad mientras destruyen valor real
La solución PMV en 90 días:
- Análisis ROIC por categoría/cliente
- Optimización del capital de trabajo
- Pricing basado en valor, no en volumen
ModaMax implementó el PMV en marzo 2025. Su ROIC actual: 14.7%. Descuentos máximos: 25%. Don Carlos ya no celebra ventas récord
Celebra la creación de valor real
¿Su empresa crece hacia la prosperidad o hacia la quiebra? El PMV puede revelar la verdad en 72 horas
En Bold Consulting Group, aplicamos el mismo análisis de ROIC por cliente/producto/división que salvó a Distribuidora Pacífico. Nuestro Programa de Maximización de Valor (PMV) revela en 30 días exactamente dónde está creando o destruyendo valor.
No vendemos reportes. Creamos valor medible. [Agenda tu evaluación gratuita aquí]
También puedes leer: Estrategias de capital de trabajo para optimizar resultados
También te puede interesar: Cómo mejorar la eficiencia operativa a través del capital de trabajo.
