El TLC Perfecto que Hundió a Exportaciones Guayas
Bold Consulting Group. 11 de septiembre, 2025 – 5 min de lectura
Contenido
Acto 1: PLANTEAR EL MISTERIO (El Momento Perfecto)
Era septiembre de 2024. Don Roberto Villacís, fundador de Exportaciones Guayas, convocó a una celebración extraordinaria en el Hotel Oro Verde. Después de 23 años exportando camarón y atún, finalmente había llegado el momento dorado: Ecuador acababa de firmar el acuerdo comercial con Corea del Sur. Cero aranceles para el 98.8% de sus productos
«Señores, esto cambia todo», anunció levantando su copa de champagne. «Nuestros competidores peruanos pagan 20% de arancel. Nosotros, cero. Es matemática simple: vamos a triplicar ventas en 12 meses». Los números lo respaldaban: márgenes brutos del 42%, demanda coreana creciendo 15% anual, y una ventaja competitiva de $2.40 por kilo sobre la competencia
Seis meses después, con órdenes de compra por $18 millones en la mano, Exportaciones Guayas se declaró en quiebra
Acto 2: PROFUNDIZAR EL MISTERIO (Las Señales Contradictorias)
Pero aquí viene lo extraño: mientras Exportaciones Guayas colapsaba, sus números de ventas rompían todos los récords. Enero 2025: $3.2M en ventas (+85% vs año anterior). Febrero: $3.8M (+112%). Marzo: $4.5M (+145%). Los coreanos no podían recibir suficiente producto. Cada contenedor se vendía antes de llegar a puerto
La ingeniera Mónica, nueva CFO traída específicamente para manejar el crecimiento, revisaba los estados financieros con incredulidad. «No tiene sentido», le decía a Don Roberto. «Tenemos el EBITDA más alto de nuestra historia – 18% sobre ventas. Nuestros clientes coreanos tienen rating AAA. Los márgenes son espectaculares. ¿Por qué los bancos nos cortaron las líneas de crédito?»
Lo que nadie esperaba fue que Carlos de Finanzas, el controller de siempre, renunciara abruptamente en abril con una frase críptica: «Don Roberto, vender no es cobrar… y cobrar no es tener plata en el banco.»
Acto 3: DESCARTAR EXPLICACIONES ALTERNATIVAS (Las Respuestas Fáciles que No Eran)
Al principio pensamos que era un problema de cobros. Pero no: los coreanos pagaban religiosamente a 90 días, tal como establecía el contrato. Ni un día de retraso. DSO (Days Sales Outstanding) de 92 días, perfectamente normal para exportaciones a Asia
Tampoco era un tema de precios. De hecho, Exportaciones Guayas había logrado precios premium 15% superiores al promedio del mercado gracias a sus certificaciones de sostenibilidad. Los coreanos valoraban la trazabilidad y pagaban gustosos el diferencial
La respuesta fácil habría sido culpar a los costos. «Seguro se dispararon los gastos operativos con tanto crecimiento», sugirió un consultor externo. Pero no: los costos se mantenían en 58% de las ventas, mejor que el promedio histórico del 62%. Don Roberto había sido disciplinado, no contrató personal adicional ni amplió oficinas
Incluso investigamos si había fraude o robo interno. Auditoría forense: limpia. Todos los números cuadraban perfectamente
Acto 4: PROVEER UNA PISTA (El Detalle Invisible)
La clave estaba en un detalle que todos pasaban por alto, escondido en la página 47 del contrato con los proveedores coreanos: «Payment terms: 90 days after Bill of Lading date in destination port.»
Fue cuando analizamos el Cash Conversion Cycle completo que todo cambió. Resulta que el ciclo no era de 90 días. Era mucho, mucho peor:
- 15 días comprando y procesando camarón local
- 25 días de tránsito marítimo a Corea
- 10 días de clearance en aduana coreana
- 90 días de crédito desde la fecha de arribo
- 5 días de transferencia bancaria internacional
Total: 145 días desde que pagaban al proveedor hasta que recibían el pago. Pero había un problema adicional que nadie había calculado…
Acto 5: RESOLVER EL MISTERIO (La Trampa del Working Capital)
La verdad es que el Working Capital Requirement explicaba todo. Aquí está la matemática asesina que nadie vio venir
Antes del TLC, Exportaciones Guayas vendía $2M mensuales, principalmente a Estados Unidos con pagos a 45 días. Su necesidad de capital de trabajo era: $2M × (45/30) = $3M. Manejable con sus líneas de crédito de $4M
Con el boom coreano, las ventas subieron a $4M mensuales, pero el ciclo se extendió a 145 días. Nueva necesidad de capital: $4M × (145/30) = $19.3M
Un incremento de $16.3M en working capital que nadie presupuestó
Don Roberto estaba financiando 145 días de operación mientras sus competidores que vendían localmente financiaban solo 30 días. Por cada dólar de venta adicional a Corea, necesitaba $0.40 de capital de trabajo extra. Con márgenes NOPAT del 10%, necesitaría 4 ciclos completos (580 días) solo para recuperar el capital invertido
El ROIC real del negocio coreano era negativo: -8.2% anual. Mientras más vendían, más valor destruían. Es lo que en Bold llamamos «crecer hacia la quiebra» – un fenómeno más común de lo que cualquier CEO quiere admitir
Acto 6: EXTRAER LAS IMPLICACIONES (Su Empresa También Está en Riesgo)
Esto significa que su empresa podría estar sentada sobre la misma bomba de tiempo. ¿Cuántos días transcurren desde que usted paga a proveedores hasta que cobra de clientes? Si es más de 60 días y está creciendo más del 20% anual, necesita verificar AHORA si está creando o destruyendo valor
La fórmula es brutalmente simple: Valor Creado = (ROIC – WACC) × Capital Invertido. Si su ROIC (retorno sobre capital invertido) es menor que su costo de capital, cada dólar de crecimiento destruye valor. No importa cuánto venda. No importa su EBITDA. Si ROIC < WACC, está cavando su propia tumba
Exportaciones Guayas podría haber sobrevivido con tres decisiones del PMV:
- Factoring selectivo de cuentas coreanas al 80% (costo: 6% anual, menor que el costo de quiebra)
- Negociación de prepagos parciales (30% adelantado, común en Asia para nuevos proveedores)
- Crecimiento escalonado: limitar crecimiento al 10% trimestral hasta ajustar estructura de capital
Hoy, Don Roberto asesora a otros exportadores. Su frase favorita: «El éxito sin capital es solo un fracaso caro y lento
¿Su empresa está creciendo más rápido que su capacidad de financiamiento? No espere a que el working capital lo estrangule
Un diagnóstico PMV de Bold puede identificar su Cash Runway real en 72 horas. Porque en el mundo de los negocios, la visión sin capital es solo alucinación. [Agenda tu evaluación gratuita aquí]
También puedes leer: Estrategias de capital de trabajo para optimizar resultados
También te puede interesar: Cómo mejorar la eficiencia operativa a través del capital de trabajo.
