La Camaronera que Rechazó el Pedido más Grande de China
Bold Consulting Group. 7 de octubre, 2025 – 5 min de lectura
Disclaimer: Lo que leerá ocurrió. Los detalles fueron alterados. Las pérdidas, lamentablemente, son precisas
Contenido
Cuando $15 Millones Pueden Costarte $16.2 Millones
Mauricio Villacrés dijo «no» a Beijing Seafood Import y salvó su empresa
Era septiembre 2024. El pedido sobre su escritorio en Durán representaba $15 millones. Camarones del Pacífico S.A. nunca había visto una orden de compra tan grande. China compraba el 55% del camarón ecuatoriano
«Mauricio, estás loco», le dijo su hermano socio. «Es el 40% de nuestra producción anual.»
El Cliente Dorado que Todos Envidiaban
Beijing Seafood era el sueño de cualquier exportador. Pedidos consistentes desde 2019. Volúmenes que justificaban expansiones. Referencias que abrían puertas en toda Asia
Los números parecían perfectos. Precio FOB: $5.80/libra. Costo de producción: $4.20/libra. Margen bruto: 27.6%. La Cámara Nacional de Acuacultura los había premiado como «Exportador del Año» tres veces
Pero aquí está el detalle inquietante: mientras los pedidos de China crecían 30% anual, el efectivo de Mauricio desaparecía. Había vendido su casa en Samborondón para cubrir capital de trabajo.
¿Por Qué el Éxito Se Sentía Como Fracaso?
«Debe ser la competencia de India», sugirió el gerente de exportaciones. Pero no. Los precios indios estaban 15% más bajos, pero Beijing seguía comprando en Ecuador
«Son los costos del alimento balanceado», insistía producción. Tampoco. Los costos se mantenían estables en $1.20/libra desde enero
La respuesta fácil hubiera sido culpar a los 180 días de pago de los chinos. Sin embargo, otros exportadores prosperaban con los mismos términos. Tres camaroneras en El Oro acababan de abrir nuevas piscinas
«Es el riesgo país», argumentó el CFO. Pero el indicador había bajado a 710 puntos, el mejor en 3 años
La Métrica Oculta en el Sistema SAP
La revelación llegó por accidente. La ingeniera Mónica, nueva gerente financiera, estaba configurando el módulo de rentabilidad por cliente del SAP
«Don Mauricio, ¿ha visto el EVA por cliente?» preguntó durante el café de las 3 PM
Nadie en los 30 años de la empresa había calculado el Economic Value Added individual. El PMV lo llama «análisis de nivel 5»: rentabilidad real por unidad de decisión
El Horror Detrás del Volumen
El diagnóstico PMV destapó la verdad brutal en dos capas:
- Capa 1 – Análisis EVA Básico de Beijing Seafood:
- Ventas anuales: $12.5M
- NOPAT atribuible: $420K
- Capital empleado exclusivo: $8.7M
- ROIC del cliente: 4.83%
- WACC de la empresa: 11.5%
- EVA Directo: -$580K anual
- Capa 2 – Los Costos Ocultos No Contabilizados:
- Certificaciones especiales China: $180K/año
- Rechazos y reprocesos (8% volumen): $340K/año
- Ajustes de precio retroactivos: $120K/año
- Destrucción Total de Valor: -$1.22M anual
Cada contenedor a China destruía valor. Los 180 días de pago significaban $3.2M de capital atrapado permanentemente
Los Tres Venenos del Gigante Chino
El PMV identificó la anatomía de la destrucción:
- Cash Cycle Tóxico: 210 días desde larva hasta cobro. El negocio necesitaba $1.40 de capital por cada dólar vendido a China
- Costo Real vs. Contable: El costo contable era $4.20/libra. El costo real incluyendo todos los factores: $5.10/libra. Margen real: 12%, no 27.6%
- Costo de Oportunidad Ignorado: El capital atrapado en China podría generar 18% ROIC vendiendo a Europa con pago a 30 días
La Decisión de los $15 Millones
Mauricio aplicó el framework PMV a la nueva orden:
Análisis Base:
- Capital requerido adicional: $10.5M
- ROIC proyectado: 3.2%
- Spread negativo: -8.3% (ROIC – WACC)
- EVA base del pedido: -$871K
Con Factores de Riesgo:
- Provisión riesgo geopolítico (12%): $450K
- Costos ocultos proyectados: $330K
- Destrucción total proyectada: -$1.65M
La matemática era clara. Aceptar el pedido requeriría vender el 30% de la empresa a inversionistas. Para perder dinero
«Señor Wang», dijo Mauricio en la videollamada, «apreciamos la relación, pero no podemos aceptar estos términos.»
El Después: Validación del PMV
Seis meses después (marzo 2025):
- Camarones del Pacífico pivotó a Europa y USA
- Términos de pago: 45 días promedio
- ROIC total: 16.8% (vs 4.83% con China)
- Spread positivo: +5.3% sobre WACC
- EVA anual: +$2.3M (swing de $3.52M vs China)
- Tres competidores quebraron persiguiendo volumen chino
Mauricio expandió 20 hectáreas de piscinas. Con su propio capital
¿Su Mejor Cliente Es Su Mejor Negocio?
El 71% de empresas ecuatorianas nunca calculan el EVA por cliente. Celebran volúmenes mientras financian las operaciones de sus compradores
Si tiene un cliente que representa más del 30% de sus ventas, el PMV puede revelar si está creando o destruyendo valor
La matemática del valor es implacable:
- ROIC < WACC = Destrucción de valor
- No importa el volumen, importa el spread
La pregunta no es cuánto vende. Es cuánto valor crea con cada venta
¿Está financiando el éxito de sus clientes con su propia destrucción?
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