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El nuevo reto comercial

No hay dudas: el mundo es otro. Las ventas de miles de empresas han caído estrepitosamente, pero esto no será eterno: volveremos a tener mucha actividad comercial. Pero no de la manera tradicional.

En términos generales, las ventas de una compañía dependen de tres factores: el diseño de producto y su alineación a un mercado en particular, la estrategia de ventas y la coyuntura del país. A pesar de que este último factor puede ser muy importante, los factores uno y dos están ahí para solucionar los “problemas” que causa el factor tres. Una crisis golpea a todos, y solo se recuperan de ella quienes son capaces de adaptarse a nuevas realidades. ¿O pensaban que la realidad se mantendría constante para siempre?

Es cierto que pensar en nuevos mercados y en un reenfoque general de productos resulta bastante razonable. Sin embargo, esto no tiene un impacto en el corto plazo. La prioridad de las empresas hoy es cambiar su forma de vender.

Deben mutar a una forma de vender completamente digital. La realidad es que hoy pasamos buena parte de nuestras vidas pegados a un celular, computadora o tablet. El presente está ahí. El marketing digital llegó no solo para quedarse, sino para convertirse en una de las herramientas comerciales más poderosas.

Las empresas están obligadas a usar herramientas digitales, pero nunca más de manera informal. Las redes sociales, las páginas web, los correos masivos (mailings) y el whatsapp marketing se han vuelto imprescindibles, pero no de cualquier forma. Toda estrategia de marketing debe estar orientada a transmitir valor. En consecuencia, todo el material que se comparta debe ser útil. Para ello, es necesario definir un buyer persona, y con base en eso crear contenido interesante para ese perfil. ¿De qué le interesaría leer a mi cliente? ¿Cómo lo puedo ayudar a mejorar en su trabajo?

Otro punto clave: la gestión de ventas también debe mutar. Las visitas presenciales deberán ser a partir de ahora contadas. Gracias a las videollamadas, nuestros vendedores podrán ser más eficientes y “hacer más visitas” al día. De nuestro lado, debemos tener páginas web informativas (que detallen nuestra oferta claramente), catálogos digitales y cotizadores en línea que permitan a nuestros clientes tener información completa para tomar decisiones rápido. Además, debemos terminar con la mala costumbre de responder una semana después a un cliente; incluso un día después ya será demasiado tarde. Busquemos, además de entregar valor, cuidar nuestro tiempo y el de los clientes.

La realidad es otra. Pensar en nuevos mercados y en reenfocar productos es una posibilidad. Lo que sí es obligatorio es cambiar nuestra forma de vender. Y los únicos culpables de fracasar seremos nosotros si no conseguimos entender el nuevo entorno y sacarle provecho.

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