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El Embudo de Ventas: la Estrategia que Inicia con Atracción y Culmina con Conversión

  • Crear e implementar un embudo de ventas resulta sumamente beneficioso para impulsar las ventas de tu empresa.
  • Las nuevas tecnologías hacen mucho más sencilla la implementación y seguimiento de las distintas etapas del embudo de ventas.
  • Las estrategias para fomentar clientes potenciales permiten alimentar el embudo de ventas enfocándose siempre en la generación de valor. 

El embudo de ventas es un concepto que fue expuesto por E. St. Elmo Lewis en el año 1898. Desde entonces, han surgido diferentes variaciones o aplicaciones tanto en el sector del marketing como el de las ventas.

Sin embargo, este concepto sigue siendo el mismo de hace 120 años. De hecho, es totalmente aplicable en con las más innovadoras tecnologías de la información y la comunicación (TIC). Actualmente sigue en boga. 

En este momento, el embudo de ventas es el método de marketing más utilizado en el medio digital. El objetivo del artículo es explicarte cómo funciona, de este modo tu empresa podrá beneficiarse de su máximo potencial que este puede ofrecerle.

La utilidad del embudo de ventas te permite calificar a la gran masa de usuarios que contactan con tu marca. Así podrás descubrir quienes pueden ser tus auténticos clientes.

Descargable Bold-Modelo de gestión comercial

¿Cómo funciona el embudo de ventas?

Un embudo de ventas no es más que la representación visual del camino que transita un potencial comprador para convertirse en tu cliente. Dicho embudo tendrá unas características diferentes según el modelo de ventas de cada negocio. En consecuencia, siempre debe adaptarse el bosquejo inicial de un embudo a la realidad particular de un negocio.

El tradicional de Lewis es el AIDA, proveniente del inglés Awareness, Interest, Desire, Action. En español se describe en cuatro etapas básicas:

  • Atracción
  • Interés
  • Deseo
  • Acción

Aquí, lo relevante es que primero se debe llamar la atención de los potenciales clientes. Luego, estos van conociendo y aprendiendo más acerca de la marca. Esto provocará sentimientos positivos relacionados con el producto o servicio.

Finalmente, dicho conocimiento los llevará a realizar la acción de compra. El objetivo supremo del embudo de ventas es contribuir a que las empresas identifiquen en qué puntos comunicarse con su potencial cliente. Y  también la forma de hacerlo. Resulta importante entender por otro lado qué actividades se deben realizar para cerrar clientes.

Ahora, hay que apelar a que el público consumidor emplea diversas plataformas para establecer contacto.  Además de que solicita diferentes tipos de información a lo largo del proceso de compra. 

Tu empresa debe estar presente constantemente para apoyar al potencial comprador en su proceso. Esto último tiene el fin de asegurar la venta; sin embargo, es de vital importancia conocer el punto exacto de conversión. 

Es decir, identificar el momento en el que el potencial cliente calificado de marketing (MQL) pasa a ser un potencial calificado de ventas (SQL). Prácticamente habrá que poner atención cuando el consumidor está listo para tomar su decisión de compra. 

Etapas del embudo de ventas

El embudos de ventas y los clientes calificados
Photo by Andrea Piacquadio from Pexels. Licencia CC0.

El embudo de ventas se divide en tres etapas principales:

La parte superior del embudo

Incluye el momento en que tu potencial cliente se percata de la existencia de tu marca y tu producto. Gradualmente, va adquiriendo mayor información, hasta llegar al punto de reconocer tu marca y asociarla con un producto específico. Esto ocurre muchas veces de forma inconsciente.

Es en esta etapa que tu equipo de marketing debe crear contenido para incrementar el número de personas que conocen tu marca. Entre tanto, tus agentes comerciales se dedican a educar a tus clientes potenciales acerca de tu producto o servicio. Vale acotar que el contenido viene de diversas formas, entre ellas: artículos, videos, imágenes, infografías, entre otros.

Justo en este momento, el enfoque no está en impulsar la venta. Por otra parte, es necesario que conozcan si tu público objetivo está en los medios digitales o fuera de ellos. Así será más fácil determinar las estrategias para llamar su atención. Recordemos que una estrategia de comunicación es efectiva en la medida en que alcanza a potenciales clientes y les habla de la forma en que ellos entienden.

No todo el que interactúa con tu empresa está listo para moverse por el embudo y comprar. Sin embargo, es en esta parte del proceso que tu empresa podrá captar personas que hoy no están listas comprar. Seguramente, lo estarán en un futuro.

La parte media del embudo

En este punto, tu cliente potencial se convierte en los que se conoce como cliente potencial calificado de marketing. Puedes contactar con él para hacer preguntas que te permitan demostrar que tu producto es el ideal para satisfacer su necesidad.

Además, tu cliente ya comprende bastante bien su problema y está en busca de una solución adecuada. 

Se informará aún más sobre los beneficios de tu producto y las ventajas de elegirte como proveedor. Entonces, si llegara a determinar que eres el más indicado para satisfacerle, dará los pasos para pasar a la siguiente etapa

Una táctica útil en este momento es el remarketing, dirigido a aquellos usuarios que han visitado con anterioridad tu página web. 

Su finalidad es motivar a estas personas a realizar una compra. Igualmente, se puede apuntar a quienes ya han comprado con anterioridad, para animarlos a que lo hagan de nuevo. 

Una forma de identificar a clientes potenciales calificados pueden ser las siguientes acciones del usuario:

  • Registrarse en tu página para obtener una cuenta.
  • Llenar un formulario.
  • Registrarse para recibir tu boletín informativo.

El fondo del embudo

Captar el interés del cliente potencial es un trabajo conjunto de tu equipo de marketing y tu equipo de ventas. El objetivo final de esta interacción es lograr que el potencial cliente desarrolle el compromiso suficiente para realizar la compra. Después de todo, lo importante es cerrar el negocio.

Hoy en día, también es posible crear un embudo que permita a los potenciales clientes hacer compras online B2B. De este modo, el contacto es mínimo durante la venta. Se realiza a través de un proceso completamente automatizado que incluye:

  • Registro del comprador.
  • Selección del producto.
  • Pago correspondiente.
  • Emisión de factura.
  • Envío del producto.
  • Seguimiento posventa

Es elemental comprender que el compromiso con el cliente no debe culminar al momento en que este sale del embudo. Mantenerse en contacto permanente con ese cliente es lo que puede convertirlo de único a habitual.

De esta forma, será un excelente embajador de tu marca y de tus productos: los recomendará a sus relacionados. El mejor cliente usualmente es el que llega referido.

Acompañar al potencial cliente en su viaje a través del embudo de ventas te permitirá saber cuando está listo para convertirse en tu comprador.

Estrategias para fomentar los clientes potenciales

El embudos de ventas y el valor dado a los clientes
Photo by Lukas from Pexels. Licencia CC0.

Para lograr clientes potenciales se requiere que tu empresa presente al público una buena oferta. Es así cuando esta tiene la capacidad de crear valor para los diferentes actores del mercado:

  • Los clientes.
  • La propia empresa.
  • Los colaboradores.

Veamos esto con más detalles:

Identifica a los clientes objetivo

Esto es la base de cualquier estrategia de marketing. Consiste en reconocer y clasificar a tus posibles clientes en segmentos, según sus características, intereses, necesidades, etc. 

Luego, es necesario que selecciones los segmentos a los que te vas a dirigir para poder definir las estrategias mediantes las cuales los captarás.

Crea valor para el cliente

Consiste en diseñar una propuesta de valor que acople los costos y beneficios de tu oferta hacia tus clientes objetivo. No es otra cosa que la razón principal por la que el público eligirá tu producto o servicio. No caigas en el error de tratar de vender productos o servicios que a nadie le interesa comprar.

Crea valor para la empresa

Se logra mediante la optimización del proceso de intercambio de valor con el cliente. De esta manera, podrás generar valor para quienes participan de los beneficios de la empresa.

Crea valor para los colaboradores

Incluye el hecho de establecer qué otras empresas trabajarán en conjunto con la tuya. Esto, con el objeto de generar valor al segmento de mercado seleccionado.

Igualmente, la oferta debe optimizarse de forma que le permita a los colaboradores alcanzar sus propios objetivos.

Tu oferta debe dar motivos a tu público para desear tu producto, así como generarte valor como dueño de tu empresa y contribuir a que tus colaboradores alcancen sus objetivos.

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Conclusión

El concepto del embudo de ventas no ha perdido vigencia. Por el contrario, ha tomado otras dimensiones de la mano de los avances tecnológicos. La automatización de procesos y la digitalización han sido grandes vehículos para esto.

En Bold CG queremos ayudar a nuestros clientes con la creación de su embudo de ventas. Tener uno bien elaborado, permitirá la mayor cantidad de conversiones con un mínimo de contacto por parte de tu equipo comercial.

En tal caso, su intervención estará limitada a puntos clave del viaje de compra o al momento de cerrar la venta.

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