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El Plan de Comisiones: ¡Un Arma Muy Poderosa!

  • Es importante alinear el plan de comisiones con las necesidades de tu empresa en el momento en que lo necesita. 
  • Un buen plan de comisiones debe ser sencillo y, al mismo tiempo, estar alineado con los objetivos de ventas de tu empresa. 
  • Para que un plan de comisiones sea exitoso, debe tener un impacto inmediato en los ingresos de los vendedores.

El plan de comisiones de una empresa requiere de un diseño apropiado. Así, contribuirá a mantener altos niveles de motivación en el equipo de ventas y, como consecuencia, un alto volumen de ingresos.

Sin embargo, para los negocios de hoy, dar en el clavo no es tan sencillo. Las fórmulas tradicionales ya no arrojan los mismos resultados. Vender se ha vuelto cada vez más complejo en medio de un entorno comercial que cambia constantemente.

En este artículo podrás conocer qué es una estructura de comisión de ventas y cómo el plan de compensación debe incentivar el comportamiento de estas, estableciéndose como un plan que llevará a tu departamento comercial al éxito. Es importante agregar, que no existe el plan de comisiones perfecto, y que cada proyecto/empresa puede requerir algo distinto para tener éxito.

No existe un plan de comisiones para todos los negocios, depende del tipo de empresa y la etapa comercial en la que esta se encuentre. Te sugerimos algunos puntos a tomar en cuenta para hacer de este un plan exitoso.

¿Qué es una estructura de comisión de ventas?

La estructura de comisión de ventas consiste en un conjunto de criterios bajo los cuales se dará lugar al cálculo de las comisiones sobre ventas. Forma parte del plan de compensación del equipo comercial y está vinculado a su desempeño.

Las comisiones nunca faltan en un plan de compensación, aunque pueden formar parte de él de forma exclusiva o combinadas con otros tipos de pago. En general, tienen una naturaleza variable. 

La estructura de comisiones tiene una incidencia directa en el monto total que el vendedor meterá en su bolsillo mes a mes. Por lo tanto, debe estar muy bien diseñado para que mantenga a los vendedores incentivados para dar un alto rendimiento.

Existe un amplio margen de posibilidades al momento de establecer cómo se pagarán las comisiones. Esto se debe a que el pago dependerá del proceso de venta de cada organización, el tipo de producto o servicio, el nicho de mercado y muchos otros aspectos. 

También dependerá del rumbo comercial que quiera tomar cada compañía. En ciertas ocasiones, se busca incentivar las ventas nuevas; en otras, vender más una línea de productos, mientras que en otras, se busca premiar la gestión. Esto último suele ser más recomendado.

Sin embargo, en líneas generales, entre las modalidades tradicionalmente aplicadas se pueden hallar: 

Comisiones que toman como base las ventas individuales

El monto total de las ventas que logra realizar cada vendedor, por separado, es lo que marcará la pauta para el cálculo de las comisiones. Las ventas logradas por un determinado vendedor no incidirá en absoluto en el cálculo de las comisiones de otro.

Aunque esta forma de cálculo de las comisiones establece una proporción directa entre la cantidad de ventas y la cantidad de comisiones pagadas, no necesariamente es la más idónea. El motivo se encuentra en que no incentiva el trabajo en equipo.  

Uno de los aspectos más importantes del plan de comisiones es que incide directamente en el monto total que ganará cada vendedor.

Comisiones que se calculan en base al total de las ventas del departamento

En esta modalidad, las comisiones se pagan en partes iguales a cada uno de los vendedores del equipo. Todo ello, de acuerdo al total de las ventas, sin importar el aporte individual. 

Aunque este esquema puede servir para promover el trabajo en equipo, también representa ciertos riesgos. Los vendedores menos habilidosos se beneficiarán del trabajo de las estrellas del equipo y estos últimos podrían desmotivarse en esta situación.

 Modelos de pago de comisiones
 Photo by Dmitry Demidko on Unsplash. Licencia CC0.

Comisiones establecidas en base a un monto fijo

Esta modalidad de cálculo implica que se establezca una meta de ventas que dará lugar al pago de la comisión fijada. No incentiva el alto desempeño grupal ni individual. Es un método fácil de calcular y no implica demasiadas variables.

Aun así, puede ocasionar problemas de otra naturaleza. El vendedor podría postergar ventas para el siguiente período una vez que alcance la meta, aunque falte tiempo suficiente para concretar un cierre. 

Por otra parte, si se estima que no se podrá alcanzar la venta, se abandonará el esfuerzo mucho antes del fin del período. Ante cualquiera de estos escenarios, la empresa pierde ventas potenciales que se podrían haber obtenido en ese lapso de tiempo invertido. Es importante tener claro, que poner techos en planes de comisiones suele ser muy desalentador.

Comisiones + vendedores: asegúrate de que la compensación incentive el comportamiento, no solo los resultados

Un buen plan de compensación debe provocar que los vendedores verdaderamente hagan lo que se les ha indicado en concordancia con el plan de ventas. Es importante que el planteamiento de este plan esté alineado al plan estratégico de la organización.

En ocasiones, los vendedores pueden pensar que solo deben dedicarse a generar ventas y producir comisiones a toda costa. Sin embargo, esto no es necesariamente lo más conveniente para la empresa en todo momento. 

A veces será necesario enfocarse en algunos productos o en un grupo de clientes en específico. Por ello, será fundamental que el equipo comercial se adapte a estas necesidades particulares.

Para asegurar que esto sea así, la estructura de comisiones de ventas debe incentivar estos comportamientos. Es un error esperar que el vendedor lo haga por sí mismo, ya que la tendencia general es a generar la mayor cantidad de comisiones de la forma más sencilla. Recuerda que un buen control comercial también es vital para conseguir los objetivos planteados por la gerencia.

Finalmente, el plan de compensación deberá premiar las conductas apropiadas. Se necesita que cada miembro del equipo comercial comprenda lo que debe hacer y que la empresa les pague por hacerlo. Sin duda, esto dará los mejores resultados.

Es necesario que cada vendedor comprenda con claridad lo que debe hacer, y que se empresa lo remunere de manera justa por eso. Este es uno de los secretos para generar una buena comisión de ventas.

Establecer un plan de comisiones estratégico asegurará el éxito

Mark Roberge, quien es Director de Ingresos de la división de ventas de la afamada empresa HubSpot, habla sobre este tópico en su artículo La forma correcta de utilizar la compensación

En esta obra, menciona que el plan de compensación ideal de cualquier empresa dependerá de su contexto particular. Esto se relaciona con el tipo de negocio y con la etapa de crecimiento en la que está. 

Por lo tanto, el plan de compensación debe revisarse con periodicidad para hacer los ajustes necesarios, según el momento que vive la empresa y su entorno.

Sin embargo, antes de realizar cualquier cambio, Mark Roberge recomienda que se verifique que el nuevo plan de compensación cumpla con lo siguiente:

  • Es sencillo. Se refiere a que los vendedores puedan calcular sus comisiones con facilidad. También, ellos deben identificar los comportamientos que los llevarán a producir la mayor cantidad de comisiones. 
  • Está alineado. El plan de compensación siempre debe tener un objetivo claro y específico. ¿Qué necesita la empresa? La forma en la que le pagará a sus vendedores debe apuntar a la satisfacción de sus necesidades comerciales.
  • Es inmediato. El vendedor debe percibir en su cheque de pago los efectos de su desempeño de forma inmediata, ya sean exitosos o fallidos. De lo contrario, el plan de compensación perderá impacto. 
El plan de comisiones que garantiza el éxito
Photo by Joshua Miranda from Pexels. Licencia CC0

Conclusión

La estructura de pago de comisiones del equipo comercial es un tema crucial dentro de cualquier empresa. Si bien es cierto que debe estar alineado con las necesidades organizacionales, también es fundamental que resulte atractivo y motivador para los vendedores.

En Bold Consulting Group consideramos que el poder de un buen plan de compensación no debe ser ignorado. Su impacto es poderoso y puede definir el destino de un negocio. 

Un plan de compensación y pago de comisiones bien adaptado al contexto debe motivar y premiar significativamente los comportamientos adecuados del equipo de ventas. Esto siempre dará los mejores resultados. 

 Te invitamos a descargar nuestro material “Modelo de gestión comercial“.

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