3 Estrategias (Técnicas) que te Ayudarán en el Cierre de Ventas
- Descubre cuáles son las tres estrategias de cierre de ventas que te ayudarán a alcanzar tus objetivos comerciales.
- La base de estas tres estrategias es el arte de hacer las preguntas adecuadas en el momento indicado.
- La clave de su éxito está en lograr que la idea de comprar surja del cliente y no sea una imposición: que se dé cuenta que eres su mejor opción.
Para vender más, tu equipo necesita contar con técnicas de cierre de ventas eficaces. No hay receta mágica, solo estrategias bien diseñadas. Estas deben contemplar cada una de las etapas del proceso de compra para fortalecer a tu equipo comercial.
Un buen vendedor tiene en cuenta cada una de las etapas de venta como parte de un todo. Cada fase es tan importante como las demás. Al final, en cualquiera de ellas podrías cometer un error y enviar a tu cliente directo con tu competencia.
Conoce tres de las técnicas más poderosas para el cierre de ventas. Su herramienta principal es la investigación, conocer más al cliente y ayudarlo a que se conozca a sí mismo. Son tan poderosas que querrás comenzar a implementarlas lo antes posible.
No existe una fórmula mágica o un guion infalible para vender. La estrategia perfecta es la que se diseña a partir de tus objetivos comerciales y presta atención al cierre de ventas.
Contenido
Técnicas y preguntas útiles en el proceso de cierre de ventas
El proceso de compra es ese viaje que hacen tus clientes para adquirir tu producto o servicio. Comienza con el primer contacto con tu empresa y termina en la decisión de compra. El objetivo de cada etapa es ayudar a tus prospectos a avanzar en ese proceso.
El cierre de ventas es la última etapa del viaje. Es el momento en el que tus clientes ya están listos para comprar: solo necesitan un pequeño estímulo. Pero, ¿cómo saber qué es exactamente lo que necesitan para tomar la decisión de compra?
Las estrategias basadas en preguntas suelen ser de gran utilidad en el proceso de cierre de ventas. Su objetivo principal es ayudar a tus leads a descubrir por sí mismos que tu oferta es su mejor opción. Es la mejor forma de facilitar la toma de decisión.
Antes de revisar estas tres técnicas, es importante aclarar que parten de una premisa muy simple. Y es que, las personas compramos para alejarnos del dolor o acercarnos al placer. Estas técnicas se enfocan en la parte del dolor y en cómo detectarlo para atacar directamente.
#1 Reversing
Esta estrategia de cierre consiste (básicamente) en responder a las preguntas de tus clientes con otra pregunta. La idea es mantener la conversación activa y dinámica hasta llegar al punto de dolor de tu cliente.
Es decir, no se busca alargar la conversación solo por que sí. Lo que se desea es profundizar en la situación actual de tu prospecto y decidir si requiere o no de tus servicios. La mejor forma de lograrlo es hacerlo hablar y escucharlo.
Recuerda que nos ubicamos en la última fase del proceso de compra. Tu prospecto ya ha pasado por etapas (o filtros) previos. Por lo tanto, vamos a centrar esta estrategia en su dolor y no en tu producto.
Evita caer en la tentación de saturar a tus leads con información acerca de tu producto: la estrategia perfecta es aquella que coloca al cliente en el centro de la conversación.
¡Alerta! No se trata de evadir o darle la vuelta a las dudas de tus clientes. Procura siempre dar respuestas claras al tiempo que le das continuidad a la conversación con otra pregunta. Cada pregunta debe ayudarte a recopilar más información para poder usarla a tu favor.
#2 Utilizar el termómetro de dolor
Para esta estrategia te será de ayuda clasificar el dolor en cuatro niveles.
- Superficial: síntomas que delatan que hay un problema.
- Grupal: impacto del problema en el equipo de trabajo o familia
- Personal: impacto del problema en tu cliente
- Emocional: impacto a nivel emocional y anímico
Las conversaciones triviales suelen quedarse en el primer nivel. Después de todo, puede ser incómodo profundizar en el dolor propio y/o ajeno. Esta estrategia busca ir avanzando hasta llegar al cuarto nivel de dolor para propiciar una venta.
Veamos algunos ejemplos de indicadores de dolor en los diferentes niveles de termómetro:
- Superficial
- Retrasos en las entregas
- Costos elevados de capacitación a los empleados
- Equipo obsoleto
- Ventas insuficientes
- Grupal
- Equipo estresado
- Ánimo bajo
- Poca productividad
- Personal
- Presión excesiva en el trabajo
- Incertidumbre
- Frustración
- Insatisfacción laboral
- Emocional
- Rabia
- Enojo
- Tristeza
- Miedo
- Ansiedad
No se trata de provocar esas emociones en los clientes. Se trata de ayudarlos a identificar su dolor. Al igual que la estrategia anterior, la clave está en realizar las preguntas correctas en el momento indicado.
#3 Calcular el costo del impacto financiero del problema
¿Cuánto le cuesta a tu empresa no contar con estrategias de venta adecuadas? Es importante ayudar a tus posibles clientes a identificar el impacto financiero de su problema. Es una forma rápida de incentivar la compra.
Los expertos recomiendan fijar la atención del comprador en las consecuencias financieras negativas en lugar de las positivas. Es decir: no menciones cuánto podrían ahorrar con tu producto, menciona cuánto podrían perder sin él.
En lugar de decir: “Con nuestro servicio su empresa podría ahorrar hasta 25% en sus operaciones” intenta decir: “Si no actualiza su equipo, sus operaciones podrían costarle hasta 25% más”.
Existen dos razones por las cuales adquirimos un producto: alejarnos del dolor o acercarnos al placer. Estas estrategias se centran en la primera razón. No se trata de crear el dolor, sino de ayudar a tus leads a identificarlo.
Al igual que las dos estrategias anteriores, esta apela al dolor de tus clientes. Asegúrate de siempre contar con datos reales y evita sonar alarmista. Entre más serio sea el tono, tendrás mayores posibilidades de conversión.
Conclusión
El proceso de compra es ese recorrido que realizan tus clientes para adquirir tus productos o servicios. Se conforma de diferentes etapas secuenciadas. El cierre de ventas es la más delicada: un paso en falso y podrías mandar a tu cliente directo con la competencia.
Las tres estrategias que te presentamos dependen del arte de hacer las preguntas indicadas en el momento adecuado. Son tu herramienta principal para llevar la atención al dolor de tus clientes. No se trata de provocarlo, sino de evidenciarlo.
En Bold Consulting podemos ayudarte a encontrar la mejor estrategia para incrementar tus ventas. Crea experiencias de compra eficaces y garantiza cierres contundentes para alcanzar todos tus objetivos comerciales. Contáctanos: queremos trabajar contigo.
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