Técnica de Ventas: ¿Cómo Vender en Frío?
- La venta en frío es el primer contacto con tu posible cliente. Descubre cómo perfeccionar esta técnica de ventas.
- La venta en frío se complementa con la venta en caliente: ¿sabes en qué momento termina una y comienza la otra?
- Conoce las seis estrategias que te pueden ayudar a incrementar tus ventas.
Los vendedores más exitosos son aquellos que saben preparar el terreno y se toman el tiempo para conocer a sus clientes. Se valen una técnica de ventas como el cold calling, o venta en frío, para acercarse a clientes potenciales. ¿Quieres saber más acerca de esta técnica?
Si quieres fortalecer tu plan de ventas o estás buscando herramientas para tu departamento comercial, este artículo te puede ayudar mucho. En este artículo leerás acerca de las diferencias entre venta en frío y venta en caliente, así como sus ventajas y momentos clave.
Es clave que incrementes permanentemente tus ventas y amplíes tu cartera de clientes con estrategias como las que te proponemos. La técnica de ventas en frío es una delas que debes desarrollar para obtener nuevas oportunidades. Es hora de impulsar tu empresa y llegar a un nuevo nivel.
La venta en frío es una de las etapas más importantes del proceso de venta. Descubre sus ventajas y momentos clave.
Contenido
¿Qué es una venta en frío?
La venta en frío es ese primer contacto con un cliente potencial. Este cliente no sabe quién eres y no tiene identificado ese problema que tu producto o servicio resuelve. Por lo tanto, esta persona no está esperando tu llamada y es altamente probable que no esté interesado en comprar.
La venta en frío es una estrategia para captar clientes potenciales, también conocidos como leads o prospectos. Se considera una técnica de ventas porque es la que te abrirá o cerrará la posibilidad de una venta. Es decir: su objetivo inmediato no es vender, sino abrir el camino de una venta.
Técnica de ventas en frío y en caliente: ¿cuál es la diferencia?
La diferencia entre la venta en frío o en caliente es la interacción previa entre tú y tu posible cliente. La venta en frío es el primer contacto, mientras que la venta en caliente son todas las conversaciones posteriores.
Técnica de ventas en frío
El lead no sabe quién eres, no conoce tu producto o servicio y no tiene identificado su problema o necesidad.
Técnica de ventas en caliente
El lead sabe quién eres y tú cuentas con un poco más de información sobre tu lead. La venta en caliente sirve para indagar aún más sobre sus necesidades, motivaciones y posibilidades de compra. Abarca todas las interacciones que te llevarán a cerrar una venta. La venta en caliente, como notarás, suele ser más difícil.
Ventajas de cada técnica de ventas
Como podrás apreciar, se trata de momentos en el proceso de venta con objetivos inmediatos diferentes. Si bien ambos apuntan hacia conseguir una venta, es importante comprender hasta dónde abarca el primero y en qué punto comienza el segundo.
Durante la venta en frío conocerás más a fondo las necesidades y motivaciones de tu cliente. En esta etapa debes evitar caer en la tentación de vender; es el peor momento para hacerlo. Después de todo, es posible que tu cliente aún no tenga claridad para ver los beneficios de tu producto o servicio.
La etapa de venta en caliente exige que la atención pase de las necesidades del cliente a los beneficios de tu producto o servicio. Es durante este proceso que ayudarás a tu posible cliente a identificar su problema y las consecuencias de no resolverlo.
¡La venta en frío y en caliente se sustentan en la capacidad del vendedor de hacer las preguntas correctas en el momento oportuno!
Estrategias para desarrollar con éxito la técnica de ventas en frío
Saturar a tu cliente con información, hablar demasiado o apresurar una venta puede arruinar una venta en frío. Estas son nuestras 6 estrategias para que domines la venta en frío y alcances tus objetivos comerciales.
Enfócate en conocer a tu posible cliente. La venta en frío es el momento perfecto para saber quién es esa persona del otro lado de la línea.
El primer contacto no se trata de ti
Lo sabemos, puede ser tentador comenzar a hablar de tu producto o servicio; sin embargo, es un gran error. Durante esa primera conversación céntrate en tu interlocutor, en conocer sus necesidades y en corroborar si efectivamente es un cliente potencial.
Es vital que prepares un conjunto de 3 a 5 preguntas clave que te permitan identificar las molestias más grandes de tu potencial cliente.
Prepárate para enfrentar diferentes escenarios
Aprende a identificar si es el momento oportuno para hablar. Tratar de forzar una conversación en un mal momento puede arruinar cualquier posibilidad de venta. Si no es la mejor ocasión, busca reagendar la llamada. Motivos para reagendar una llamada:
- Exceso de ruido
- Estrés
- Mala señal
- Persona ocupada
- Poco tiempo
- Muchas personas en el lugar
Registra todas las llamadas e interacciones
Las llamadas en frío son llamadas de una sola vez. A partir de la segunda llamada, tu cliente potencial ya sabrá quién eres y la conversación podrá fluir aún mejor. Registrar tus llamadas te ayudará a retomar la conversación justo donde la dejaste.
Para empresas pequeñas, un Excel es perfecto para llevar un registro. Para proyectos con dimensiones mayores, los Customer Relationship Management (CRM) son una excelente herramienta. Te permiten llevar registros muy completos de tus llamadas.
Cuidado con el exceso de información
Durante esta primera llamada, tu objetivo es obtener la mayor cantidad de información de tu cliente potencial. Presta especial atención en no saturar a tu cliente potencial con datos, números y preguntas que solo podrían abrumarlo. Esta llamada inicial no debería durar más de 5 minutos. (Y eso ya es bastante).
No intentes vender
Un error muy común es intentar vender en la primera llamada. Muchos vendedores sienten la presión de querer cerrar una venta e intentan, a toda costa, ofrecer su producto o servicio.
La premisa es que la otra persona no te buscó, no ha identificado su problema y, por lo tanto, no está buscando comprar. Muchas veces, una primera llamada sirve solamente para agendar una llamada o para conseguir un correo.
Prepara preguntas clave
No esperes a estar en medio de la conversación para pensar en las preguntas adecuadas. Investiga a la persona con la que vas a hablar y ten a la mano los datos de su empresa. Será mucho más sencillo pensar en preguntas que te ayuden a dirigir la conversación hacia donde necesitas llevarla.
Las preguntas son el sustento principal de la venta en frío. Aprende a realizar las preguntas correctas en el momento oportuno para dominar esta técnica de venta.
Consejos finales
Vender a clientes históricos a veces representa todo un reto, con mayor razón lo será vender a un desconocido. Te dejamos con estos consejos finales que te ayudarán con la venta en frío:
- Se trata del cliente, no de ti. Pregúntale qué necesita y empieza por ahí.
- Detecta la debilidad de tu competencia y conviértela en tu fortaleza.
- No te desanimes si fallas mucho; 8 de 10 de veces te ignorarán o te cortarán la llamada telefónica. En una venta solo puedes ganar, porque el “no” lo tienes desde el inicio.
Conclusión
La venta en frío es una de las técnicas más importantes en el proceso de venta (y más milenaria). ¿Nadie se ha imaginado iniciar una venta en un ascensor a un desconocido?
Aplicada correctamente puede abrirte muchas puertas, oportunidades que no hubiesen existido de otra forma. Utilízala para conocer con más detalle las necesidades, motivaciones y problemas de tu cliente.
La venta en frío es la antesala de la venta en caliente. Te ayuda a recopilar toda la información que necesitas para abordar a tu cliente en las siguientes conversaciones. Por esta razón, es importante que aprendas a sacarle el mayor beneficio.
Ambas técnicas de venta se sustentan en la habilidad del vendedor de hacer las preguntas correctas en el momento preciso. El protagonista de todo el proceso siempre será tu cliente.
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