• Debes crear un momentum de venta en tu empresa para que tus ingresos  sean constantes y crecientes.
• Conocer las variables que afectan directamente al proceso que genera el momentum te permitirá sacar provecho de aquellas que puedes controlar.
• Los objetivos son elementales para generar un momentum y mantener tu negocio en marcha. No corras, llévalo con calma.

El momentum de venta es el proceso que te permitirá aumentar los ingresos de tu compañía. No se debe perder de vista la importancia de que la inversión hecha en recursos para vender genere un buen retorno. Asimismo, es crucial comprender que nada “se vende solo”, y que se requiere hacer labor de por medio.

Como decíamos, es elemental que destines recursos a tu departamento comercial e inviertas en tu equipo de ventas y marketing. Esto, con la finalidad de que se generen las acciones necesarias para mantener elevadas las ventas.

Te explicaremos cómo puedes generar momentum de venta en tu empresa y las variables que afectan directamente su proceso. Igualmente, queremos que sepas la importancia de trazar objetivos claves de venta.

Para poder potenciar tus ventas, el departamento comercial debe realizar consciente y continuamente acciones que te permitan generar ventas constantes que proporcionen los ingresos necesarios para tu empresa y sus accionistas.

¿Cómo generar un Momentum de venta?

La física emplea la palabra “momentum” para definir la cantidad de movimiento o impulso que tiene un objeto en un momento dado. En la medida que un cuerpo acumule más momentum, avanzará más rápido y detenerlo será más difícil. 

Para mantener el momentum es imprescindible que haya algo que lo impulse. Empresarialmente hablando, ese impulso se logra a través de lo que Daniel Coyle denominó en su libro The Talent Code: “prácticas deliberadas” .

Las prácticas deliberadas son acciones precisas llevadas a cabo de forma constante, las cuales crean un progreso. Este progreso, a su vez, te permitirá alcanzar tus metas. Esto puede ilustrarse a través de la siguiente ecuación:

Logro de metas = Práctica deliberada + acciones específicas

Asimismo, este progreso ofrece opiniones y comentarios que crean el impulso propicio para poder alcanzar un objetivo en particular. En este caso, la ecuación es la que sigue:

Impulso = Logro de metas + retroalimentación 

Concretemos ideas

En resumen, el progreso genera impulso y eso es lo que te permitirá estar siempre en movimiento. Igualmente, ocasionará comentarios que indicarán si el camino transitado es el acertado para alcanzar las  metas establecidas.

El progreso gradual del día a día se hace trascendental por medio de la práctica deliberada. Te hará fijar un objetivo de ventas específico y realizar acciones que vayan en consecuencia. Esto te permitirá mantener un impulso continuo y te conducirá al éxito.

Seguramente tú y tu equipo comercial luego de hallar el mercado idóneo para su producto, realizaron su primera venta. Después de eso, continuaron realizando actividades para prospectar, reunirse y presentar.

Cada una de estas acciones fueron generando el impulso necesario para que tu empresa esté donde se encuentra ahora.

Lo importante aquí es que para mantener el momentum de ventas estas actividades deben ser constantes. Se debe convertir en la cultura de ventas del día a día de la empresa.

Las acciones que ejerzas deben ser parte de una estrategia bien concebida. Esta debe estar plasmada en un plan de actividades que le permita a tu negocio mantenerse en acción.

Variables que afectan directamente el proceso

Si diseñas un plan para hacer posible que tu empresa alcance un alto nivel en ventas, identifica las variables que influyen en ellas; de esta forma, podrás saber cuáles puedes manipular y cuáles no.

La situación económica de tu país

Si la situación económica de tu país es adversa, es probable que por más que te esfuerces, no logres los mejores resultados. En ocasiones como esta, lo que resulta imperativo es la adaptación.

Esto es lo que te permitirá esquivar las situaciones perjudiciales del mercado y lograr salir adelante. Es decir, que te mantengas con altos márgenes de ventas aún en medio de la adversidad.

Es más difícil hacerlo que decirlo. Un buen consejo es identificar cuáles son los clientes que observan tu producto como una necesidad básica y trabajar muy de la mano con ella. No se trata de desatender a tus clientes, sino de priorizar.

La propuesta de valor

Es fundamental que tu negocio tenga una propuesta de valor que esté en armonía con las demandas del mercado. Comúnmente, los emprendedores se entusiasman con el desarrollo de productos formidables, pero que nadie quiere comprar. Se trata del cliente, no de ti.

Esto ocasiona que las ventas no alcancen los niveles esperados y comiencen los problemas económicos, hasta verse obligados a cerrar. De ahí, la conveniencia de que te cerciores de que estás apuntando al mercado adecuado.

Una estrategia comercial adecuada

Que tengas una estrategia comercial adecuada es elemental. Parte de ello implica contar con un equipo comercial y de marketing acoplado a los segmentos de mercado de tu interés.

Para lograrlo, capacitar constantemente a tu personal de ventas es una buena práctica, así como estructurar un excelente plan de comisiones. Establecer indicadores y verificar su cumplimiento, también te traerá buenos resultados. 

De las tres variables mencionadas, solo la primera escapa de tu control; saca el mayor provecho del manejo de las otras dos. No escatimes en esfuerzos, porque recogerás los dulces frutos del momentum.

La adversidad no necesariamente afecta perjudicialmente al momentum. Lo crucial es adaptarse a la situación vigente y evitar los embates del mercado.

La importancia de trazar objetivos claves

Debes ser realista. Para poder crecer es necesario que te establezcas objetivos comerciales claros. Asimismo, tu equipo de trabajo debe comprometerse con alcanzarlos, de lo contrario, cualquier avance no será más que pura casualidad.

Los objetivos del departamento comercial los podemos dividir en dos categorías:

Objetivos de venta

Hay que admitir que concretar este tipo de objetivos no es algo fácil de hacer. Si tu empresa está consolidada, tomar como referencia el comportamiento histórico de las ventas y su tendencia puede ayudarte a proyectar objetivos futuros. 

Indagar e inferir las cifras de ventas de la competencia, también podría servir para esta finalidad. Te dará una idea de cuál sería una meta razonable para tu equipo en este aspecto.

Finalmente, siempre es recomendable trabajar en función de un conjunto de objetivos. No importa si se originan en la percepción de un ejecutivo (que son menos eficaces) o en el análisis de datos confiables.

Objetivos de gestión

Luego de establecer los objetivos de venta, puedes definir los objetivos de gestión. De esta forma, comprenderás mejor cuáles son todas esas actividades que debes realizar para que contribuyan al logro de tu objetivo principal.

Entre los datos que debes registrar, medir y controlar están:

• El promedio de ventas: para saber a qué cantidad de clientes debes vender.
• La tasa de conversión de ventas: dirá cuántas cotizaciones deben ser enviadas cada mes.
• La tasa de conversión de cotizaciones: indicará el número de contactos en frío que hay que establecer mensualmente.

Así se tendrá la seguridad de que la gestión del departamento comercial se encuentra en sintonía con los objetivos de venta.

Lo importante de establecer objetivos claves en el área de ventas es que permiten ganar momentum. De esta forma, tu negocio no se quedará estancado, sino que seguirá avanzando permanentemente.

Los objetivos son la clave del momentum porque no hay forma de generar momentum sin ellos, cualquiera se la forma es la que se hayan establecido.

Conclusión

Generar momentum de ventas en tu empresa y mantenerlo es lo que le permitirá crecer sostenidamente. Tener buenas ventas es lo más importante. 

La razón está en que éstas son las que generan el ingreso que sustenta las operaciones de tu compañía. Es ahí es donde se obtienen las ganancias. 

En Bold CG nos especializamos en la metodología momentum y colaboramos con nuestros clientes para impulsar sus ventas  a través de ella. Sabemos que en un mercado exigente y cambiante es fácil perder el impulso. Estamos dispuestos a ayudarte a evitar que eso pase. 

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