Los 3 Tipos de KPI que te Permitirán Hacer el Mejor Seguimiento de tu Equipo Comercial
- Conoce cuáles son los 3 KPI que te permitirán hacer un mejor seguimiento de tus acciones de venta.
- Es preciso que tus gerentes sepan con claridad qué deben medir y cómo, eso permitirá impulsar las conductas de venta adecuadas.
- Los KPI de gestión, embudo y resultados, son una excelente forma de rastrear la progresión de tu equipo de ventas.
Los Key Performance Indicators (KPI) son elementales para llevar a cabo una buena gestión empresarial. En particular, resultan determinantes para el departamento comercial. Es allí donde se generan los ingresos.
Los softwares de gestión modernos son capaces de medir casi cualquier cosa, incluso en tiempo real. En consecuencia, se vuelve complejo determinar los indicadores relevantes para cada negocio.
Lo anterior, puede resultar confuso a nivel gerencial por la cantidad de alternativas que pueden llegar a ofrecer. El problema actual no es qué se puede medir, sino qué indicador de todos los que se puede medir resulta realmente importante.
Ahora, vender puede considerarse un arte, pero también es una cuestión de números. A continuación, te mencionamos cuáles son los KPI a los que debes hacer seguimiento para impulsar el progreso de tu equipo comercial.
Para poder potenciar el impacto de las acciones del departamento comercial es necesario hacer un seguimiento progresivo. Esto se logra mediante el establecimiento de los KPI adecuados para tu negocio.
Contenido
#1 KPI de gestión comercial
Hacer seguimiento del área comercial de la empresa es prioritario para asegurar el logro de objetivos establecidos. Tanto el departamento en particular, como la empresa en general, deben establecerse metas a las que apuntar y lograr.
Los indicadores de gestión deben estar específicamente enfocados en los esfuerzos de los asesores de ventas. Hay que fijar la atención ahí, más que en los resultados. De esta forma será posible tener un panorama de lo que hacen a diario los vendedores.
Las métricas derivadas de estos indicadores son muy adaptables. En consecuencia, el enfoque o los lineamientos gerenciales pueden incidir en ellas de una forma directa. De este modo, será posible rastrear qué actividades está desempeñando un miembro comercial que no alcanza su cuota mensual.
Algo como esto podría revelar que dicho vendedor no está enviando a diario los emails suficientes. Es decir, la cantidad suficiente que permitan generar el número de llamadas necesarias para crear oportunidades de negocio.
Un gerente, por su cuenta, no puede decidir o controlar directamente cuánto vende o no un agente comercial. Lo que sí puede es monitorear su comportamiento y que la gestión sea realizada adecuadamente. En este caso, puede indicar al vendedor que debe incrementar el envío diario de mails.
Algunos de los KPI que se pueden establecer para esto son:
- Cantidad de llamadas que se realizan.
- Número de emails que se envían.
- Total de conversaciones sostenidas.
- Cantidad de interacciones en los medios sociales.
- Número de reuniones realizadas.
- Total de presentaciones de ventas.
- Cantidad de referidos solicitados y obtenidos.
- Total de propuestas de venta enviadas.
Este tipo de indicadores tienen una gran incidencia en los resultados que finalmente obtendrá cada vendedor. Por ende, esto impactará en todo el departamento.
#2 KPI del embudo
Estos KPI en particular se centran en comprender la manera en la que avanza la gestión comercial por medio del embudo de ventas. Están estrechamente relacionados a la calidad de leads y al nivel de productividad de los vendedores.
Para comprenderlo mejor y lograr más ventas, te mostramos cómo es el típico flujo de actividades a través del embudo de ventas:
Prospección. En esta etapa se realizan actividades como las llamadas en frío, envío de correos electrónicos, búsqueda en LinkedIn, etc.
Calificación. Consiste en sostener conversaciones que permitan detectar a quienes se encuentran genuinamente interesados en comprar. Es decir, aquellos que representan una oportunidad de venta real.
Oportunidades para avanzar. Se trata de presentar al lead calificado la propuesta de valor del producto. Del mismo modo, se procede a despejar dudas, destacar funciones, manejar objeciones, etc.
Cierre. Implica ganar la negociación. Que el prospecto se convierta en cliente por considerar la solución ofrecida acorde con sus necesidades y deseos. Muchas veces es necesario aplicar una técnica de cierre para que esto ocurra.
Posventa. Es la fase en la que se entregan los pedidos y se realizan los servicios de atención al cliente. También se incluyen actividades orientadas a garantizar que el cliente tenga éxito con el uso o implementación de la solución o producto adquirido. Esta es la etapa en que se piden referidos o se consigue realizar venta ascendente y/o venta cruzada.
Los siguientes son algunos de los indicadores útiles para saber cómo se desarrolla la actividad de ventas en el embudo:
- Tasa de conversión lead/cotización.
- Tiempo de cierre promedio de una cotización.
- Tasa de conversión cotización/venta.
Conoce bien tu embudo de ventas y establece KPI que te indiquen claramente qué funciona y qué debes mejorar.
Los indicadores adecuados para tu negocio
Cada negocio es diferente. Identificar qué tipo de embudo es el que se presenta en tu negocio es vital. El artículo de Harvard Business Review titulado “Encuentre las métricas adecuadas para su equipo de ventas”, hace énfasis en ello.
Llevar un control de métricas plasmadas en informes que estén al alcance de la gerencia y sus colaboradores facilita varias cosas. Una de ellas es retroalimentar a los miembros de su equipo acerca de sus comportamientos.
De esta forma será posible establecer mecanismos que permitan la motivación de conductas proactivas relacionadas con:
- Propiciar nuevas reuniones de negocios con contactos cualificados.
- Enfocarse en la venta de un producto más costoso o en upsales.
- Incrementar el porcentaje de renovaciones.
#3 KPI de resultados de ventas
Esta es la clase de indicadores más utilizados en los departamentos de ventas. Sin embargo, más que utilizarlos, lo verdaderamente importante es comprender cuáles de ellos son determinantes en tu tipo de negocio.
Dependerá de cuál sea la actividad específica y el estilo de gerencia que se ejerza en el departamento comercial. Lo relevante de ellos es que te permitan tener un panorama global del comportamiento de las ventas.
A través de ello, debes poder determinar dónde están las fallas y los aciertos en el proceso de ventas actual como un todo.
Aquí algunos de los más utilizados:
- Promedio de duración del ciclo de ventas.
- Cantidad de oportunidades de venta abiertas al mes.
- Valor ponderado mensual de la canalización.
- Monto de las ventas totales del mes.
- Porcentaje de victorias.
- Valor promedio del contrato (ACV).
Todos ellos, menos el último, deben ser establecidos a nivel individual y a nivel grupal, para su posterior análisis e interpretación.
Los KPI de resultados de ventas te permiten dibujar un panorama global del desempeño del departamento comercial.
Te invitamos a descargar nuestro material «Indicadores comerciales».
Conclusión
Determinar los KPI y métricas adecuadas para tu negocio es apenas un paso en el camino. Así que vender más implica alinear las conductas y comportamientos de los vendedores con los objetivos establecidos.
El análisis de métricas e indicadores debe ser un proceso continuo para que pueda dar frutos. En consecuencia, influirá en la adecuada priorización, pues de ello dependerá aplicar los correctivos que se requieran en un momento determinado.
Todo estará siempre en pro de impactar positivamente en los ingresos finales del negocio. Los resultados relacionados con los indicadores aquí explicados se ven influenciados directamente por las decisiones de la gerencia.
Por lo tanto, es indispensable que puedan diferenciar cuáles métricas son verdaderamente relevantes para el tipo de negocio. Solo así se alcanzarán los resultados esperados.
Si te ha gustado este artículo, te recomendamos leer:
¿Quieres vender más? la base de datos de clientes es un camino eficaz
