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Plan de Medios: un Aliado Clave para Incrementar tus Ventas

  • El plan de medios está contenido en el plan comercial de tu empresa. 
  • Antes de diseñar un plan de medios es importante contar con una propuesta de valor bien definida. 
  • Las relaciones públicas serán parte crucial de un plan de medios estructurado.

Aumentar ventas es el objetivo de toda empresa. Descubre por qué el plan de medios es una de las formas más efectivas de incrementar tus ventas. En este artículo te explicaremos cada una de sus etapas y los puntos más importantes de esta crucial estrategia. 

Confirma si tu empresa está preparada para diseñar e implementar un plan de medios eficaz, desde estrategias a corto plazo hasta herramientas comerciales que todos tus vendedores necesitan.

El plan de medios forma parte del plan comercial de tu empresa. Conocer sus etapas y principales componentes te ayudará a incrementar la rentabilidad de negocio.

¿Qué es un plan de medios?

El plan de medios es un elemento crucial del plan comercial de tu empresa. Está conformado por 4 tipos de estrategias:

  • Promoción de ventas
  • Relaciones públicas
  • Estrategias de comunicación
  • Herramientas comerciales

Tu empresa debe transitar por estas cuatro etapas para alcanzar sus objetivos de venta de forma eficaz. Para comprender mejor el plan de medios, es necesario ubicarlo dentro del plan comercial de tu empresa. 

Se compone de 4 elementos muy importantes: 

  1. Estrategia 
  2. Equipo
  3. Técnicas de venta
  4. Control 

Piensa en este plan de una forma secuencial temporal. Es decir, el primer paso es diseñar una estrategia. El segundo: conformar un equipo de ventas. El tercero: fortalecerlo con técnicas de venta. Por último: deberás implementar instrumentos de control y supervisión.

¿En dónde se ubica el plan de medios dentro del plan comercial? En la primera etapa del plan comercial: la estrategia. Esta, a su vez, la podemos dividir en tres importantes momentos:

  1. Segmento de mercado + propuesta de valor
  2. Plan de medios
  3. Experiencia de compra

En resumen: el plan comercial de tu empresa contiene al plan de medios en la etapa de estrategia. El plan de medios consta de 4 etapas fundamentales para la rentabilidad de tu negocio que debes conocer. 

Plan de medios y la propuesta de valor.
Photo by Cottonbro on Pexels. Bajo licencia CC0

¿Qué considerar al crear un plan de medios?

Para que un plan de medios se considere eficaz debe atraer, convertir y retener a tus clientes; tres acciones que son subsecuentes una de la otra y que deben derivar a un aumento sostenible de los ingresos. Si falta alguno de estos elementos, los subsecuentes difícilmente podrán suceder. 

Piensa en tu plan de medios como una estrategia con cuatro cuadrantes: promoción de ventas, relaciones públicas, estrategias de comunicación y herramientas comerciales.

La eficacia de un plan de medios radica en el diseño e implementación de sus 4 cuadrantes. Cada una sienta las bases para la siguiente fase. Veamos sus características principales y objetivos:

Promoción de ventas

Son estrategias que incentivan las acciones a corto plazo. Buscan provocar el cierre, pronto pago, recompra y otras posibilidades de negociación. En esta etapa incluimos las llamadas en frío, que es ese primer contacto con tus clientes tan importante.

Los objetivos van desde concertar una visita o avanzar en el viaje de compra hasta provocar un cierre. Durante esta etapa se contemplan artículos promocionales, ideales para llevar a tu buyer persona de la etapa de consideración a la decisión. Cualquier estrategia de referidos o planes de descuento se suelen colocar aquí también.

Relaciones públicas

Definitivamente es una de las etapas más complejas de todo el plan. Comprende todas las actividades en las que tu marca interactúa directamente con tus clientes potenciales. Su principal herramienta es la creación de contenido de valor. 

El formato de las interacciones puede variar, dependiendo de la naturaleza de tu producto o servicio. Incluso, depender del canal que utilice tu empresa para interactuar con sus clientes:

  • Charlas
  • Cursos
  • Webinars
  • Eventos presenciales
  • Ferias

No olvidar, por supuesto, el networking. Este comprende interacciones con socios potenciales, proveedores y stakeholders.

Las relaciones públicas y el plan de medios
Photo by Benjamin Child on Unplash. Bajo licencia CC0

Estrategias de comunicación

Mientras que la etapa anterior busca interacción personal y directa con posibles clientes y stakeholders, esta acude a estrategias masivas. Su objetivo principal es dar a conocer tu marca. 

Cada una de las etapas del plan de medios sienta las bases para que la etapa subsecuente tenga mayores probabilidades de éxito.

Si bien las estrategias más comunes en esta etapa son las vallas publicitarias o televisión, nosotros solemos recomendar opciones digitales. El marketing digital ha demostrado ser la mejor opción hoy en día para posicionar un negocio y garantizar su rentabilidad.

Herramientas comerciales

Por último, las herramientas comerciales se integran por todo el material con el que cuentan tus vendedores para hacer su trabajo. Esto, por supuesto, estará definido por tu producto o servicio y también por los canales de interacción. 

A cada etapa corresponde una fracción del presupuesto del plan. En cada una de ellas deberán definir un cronograma de actividades acorde a los objetivos comerciales. El diseño de cada estrategia dependerá también de la etapa de crecimiento en la que se encuentra tu empresa. 

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Conclusión

El plan de medios tiene como objetivo incrementar las ventas en tu empresa. Comienza con la generación de leads de calidad y abarca relaciones públicas, estrategias de comunicación y herramientas comerciales.

El plan de medios está contenido en el plan comercial de las empresas. Sucede a la etapa de segmentación y propuesta de valor. Da paso a la etapa de experiencia de compra. 

En cuanto a las estrategias masivas de comunicación, la tendencia actual de las empresas es concentrar esfuerzos en estrategias digitales. Estas suelen ser más económicas que las convencionales y con mucho mejores resultados.

Visita nuestro blog The Manager Corner, encontrarás consejos y herramientas para poner tu visión en acción hoy mismo. 

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