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Indicadores Comerciales: Todo lo que Debes Saber Sobre el Análisis de Gestión

  • Para comprobar si tu estrategia de negocios funciona o no, debes analizar los indicadores comerciales de tu empresa.
  • Estos indicadores se basan en los números de tus finanzas y la tendencia histórica de tus ventas.
  • Los indicadores comerciales son relevantes para cualquier tipo de empresa sin importar sus dimensiones o antigüedad.

Modificar tu estrategia de negocios basado en suposiciones es un grave error que debes evitar a toda costa. Existen cuatro indicadores comerciales confiables en Bold Consulting Group que nos gusta analizar con nuestros clientes y que hoy queremos compartir contigo. 

Se trata de indicadores comerciales que te ayudarán a tomar mejores decisiones para tu negocio. Abarcan desde revisar la venta promedio, analizar la tasa de conversión de venta y cotización, hasta examinar la cobertura. 

Además, se basan en datos que seguramente ya conoces: números financieros y tendencia histórica de tus ventas. Te sorprenderá lo sencillo y práctico que es revisar estos indicadores y lo mucho que harán por tu empresa. 

Para tomar mejores decisiones en tu empresa, necesitas basarte en datos que reflejen la efectividad de tu estrategia de negocios. Los indicadores comerciales de tu empresa son los mejores aliados para fortalecer tu estrategia de negocios.

Principales indicadores comerciales

Tu estrategia de negocios, equipo de trabajo y organigrama comercial deben responder al análisis de gestión de tu empresa. Piénsalo como un diagnóstico, el cual resaltará la información que necesitas para definir objetivos y tomar mejores decisiones. 

Los principales indicadores comerciales que analizamos junto con nuestros clientes cuando queremos mejorar su estrategia de negocios son:

  1. Venta promedio 
  2. Tasa de conversión de venta
  3. Tasa de conversión de cotizaciones
  4. Cobertura

Piénsalo como un embudo invertido. Comenzamos por la “salida” del embudo y de ahí avanzamos hasta la “entrada”. Cada uno de los indicadores nos permite fijar una meta con respecto al siguiente indicador. 

#1 Venta promedio 

Utiliza indicadores comerciales para definir objetivos
Photo by Stephen Dawson on Unsplash. Bajo licencia CC0

La venta promedio y el objetivo de ventas son nuestro punto de partida. ¿Cuál es el volumen de ventas que tu empresa necesita para ser rentable? El objetivo de ventas no puede ser un número aleatorio, por el contrario, debe ser: 

  • Realista – basado en datos históricos
  • Alcanzable – sujeto a los recursos de que dispongo
  • Ambicioso – superior a las tasas de crecimiento de la industria 

Usemos como ejemplo Industrias Zambrano, empresa que instala y da mantenimiento a maquinarias y robots industriales. 

Tienen como objetivo de ventas mensual $10,000. La venta promedio mensual por cliente es de $2,000. Por lo tanto, necesitan 5 clientes para alcanzar su objetivo comercial. De esta forma, ya se tiene un objetivo un poco menos abstracto. En ocasiones, hablar solo de un objetivo en dólares resulta confuso y abrumador. 

Los objetivos comerciales de tu empresa y la venta promedio son un excelente punto de partida para realizar un análisis de gestión. Hazlo utilizando los indicadores comerciales de tu empresa.

#2 Tasa de conversión de venta

Muchos de nuestros clientes llegan a nosotros sabiendo cuántos clientes necesitan mensualmente para ser lo suficientemente rentables. Sin embargo, no todos han identificado los siguientes indicadores comerciales, que por supuesto, representan una traba para su estrategia de negocios. 

La tasa de conversión de venta es crucial para tu negocio. Es la probabilidad de cerrar un trato con un cliente, dicho de otro modo: el porcentaje de cotizaciones que se convierten en ventas. Una tasa saludable para empresas que venden, por ejemplo, servicios a otras empresas suele estar por un 20%.

Retomemos el ejemplo de Industrias Zambrano: basados en sus datos históricos encontramos que su tasa de conversión de venta es del 50%. Esto nos permite saber que si necesitan conseguir 5 clientes mensuales, deben generar 10 cotizaciones mensuales.

Vale aclarar que esta será más o menos alta en función de la calidad de potenciales clientes y de la capacidad de cierre que tengan mis vendedores.

#3 Tasa de conversión a cotización

¿Cuál es la cobertura que necesita tu empresa para conseguir las cotizaciones calculadas con el indicador anterior? La tasa de conversión a cotización se refiere al porcentaje de coberturas (o leads) que se convierten en cotizaciones

Al igual que el indicador anterior, permite fijar un objetivo: mínimo de leads mensuales que tu equipo de ventas debe conseguir. 

Sigamos con el ejemplo de Industrias Zambrano. Su tasa de conversión a cotización es también del 50%. Esto quiere decir que necesita 20 leads mensuales para asegurar 10 cotizaciones, que a su vez, se convertirán en 5 clientes. 

#4 Cobertura / Prospectos / Leads

Crea estrategias a partir de los indicadores comerciales
Photo by Myriam Jessier on Unsplash. Bajo licencia CC0

Este es, sin duda, el valor más importante para la planeación e implementación de las estrategias comerciales de tu empresa. Desconocer el número de leads o la cobertura requerida para tu negocio es caminar en la oscuridad.

¿Cómo sabrá tu equipo de ventas si está preparado para alcanzar sus objetivos comerciales si no saben a qué se enfrentan? Al conocer este indicador, es más fácil analizar si cuentan con los recursos y estrategias necesarias para alcanzar sus objetivos.

En este mismo asunto la calidad de la cobertura importa y mucho. Muchas empresas dedican grandes recursos y esfuerzos en conseguir muchos leads sin prestar atención a si son de calidad o no. Definitivamente, un error con un costo muy elevado para los negocios.

Tu empresa solo podrá alcanzar sus objetivos comerciales si cuenta con estrategias basadas en indicadores comerciales.

Hemos utilizado el caso de Industrias Zambrano con tasas de conversión del 50% en ambos casos para facilitar el ejemplo. Sin embargo, este porcentaje varía de una empresa a otra. En Bold Consulting podemos ayudarte a conocer tus indicadores comerciales.

No gastes más recursos con estrategias que no están sustentadas en datos concretos y reales. Pon los objetivos comerciales de tu empresa en manos de expertos. Queremos conocerte y trabajar contigo para llevar tu empresa al siguiente nivel.

Te invitamos a descargar nuestro material “Indicadores comerciales claves”.

Descargable Bold

Conclusión

Los indicadores comerciales son tus mejores aliados para la creación de estrategias eficaces y alcanzar los objetivos comerciales de tu empresa. La mejor ruta para realizar un análisis de gestión utilizando los indicadores es de la “salida” del embudo a la “entrada”.

Partiendo del objetivo de ventas y de la venta promedio, podrás calcular: 

  • Número de clientes que necesita tu empresa para ser rentable
  • Número de cotizaciones
  • Número de mínimo de leads.
  • Recursos necesarios para alcanzar sus objetivos

En Bold Consulting podemos ayudarte a analizar la gestión de tu empresa y reestructurar tu estrategia de negocios. Nuestro principal objetivo es ayudarte a transformar tu visión en acción y acelerar tu negocio.

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