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Conoce el Proceso de Ventas de las Empresas Más Exitosas

  • El proceso de ventas consta de una secuencia de acciones que harán crecer tu empresa no solo en alcance, sino en sus objetivos comerciales. 
  • Sin un proceso de ventas sólido y una secuenciación correcta, tu empresa se enfrentará a muchos problemas para alcanzar sus objetivos.
  • Presta atención a la experiencia de compra que ofreces, ya que puede marcar la diferencia entre cerrar o perder una venta.

El flujo de ingresos de tu empresa depende, en gran medida, de sus ventas: sin ventas no hay ganancia. Asimismo, para que sean exitosas se requiere de un proceso estructurado y secuenciado. A este ciclo lo conocemos como proceso de ventas.

Existen tres canales en el flujo de ingresos por venta. Estos son:

  • Atracción: clientes nuevos.
  • Retención: establecer una relación a largo plazo con tus clientes.
  • Upselling: colocación de nuevos productos o ascender de categoría al cliente (incremento de la tarifa).

En este artículo nos enfocaremos en el proceso de ventas de la etapa de atracción, es decir, en la adquisición de nuevos clientes. Daremos un recorrido por las 6 etapas de este proceso y citaremos algunos ejemplos para mayor claridad.

Los procesos de ventas son una secuencia de procesos que ayudan a que tu empresa alcance sus objetivos comerciales.

¿En qué consiste el proceso de ventas?

El proceso de ventas consta de seis pasos o etapas:

  1. Atracción: captación de leads cualificados. 
  2. Contacto inicial: el momento del primer contacto. 
  3. Experiencia de compra: la labor de venta del producto o servicio.
  4. Seguimiento: comienza en el momento en que se entrega una cotización.
  5. Cierre: cuando el lead se convierte en cliente; cuando dice que sí.
  6. Posventa: fidelización y referidos. 

Cada una de estas etapas tiene un objetivo y un tiempo estimado de duración. Más adelante profundizaremos en cada una de ellas. Por ahora, queremos hacer énfasis en la importancia de su secuenciación para que el proceso tenga mayores probabilidades de éxito.

Te sugerimos diseñar diferentes estrategias para cada etapa a partir de las necesidades del cliente y las características de tu producto o servicio. 

Establece lineamientos y protocolos para cada estación que garanticen un sistema eficaz; es la mejor forma de alcanzar tus objetivos comerciales.

La importancia del seguimiento de la labor de ventas

Conoce las etapas del proceso de ventas
Photo by Mike Kononov on Unsplash. Licencia CC0

Las empresas que carecen de un proceso de ventas estructurado y sólido batallan mucho para cerrar sus ventas. Creer que tu producto o servicio es tan bueno que se venderá solo, es un error que te puede costar caro. 

Por eso, los procesos de ventas son los cimientos del flujo de ingresos de tu negocio. Todas las grandes empresas cuentan con procesos sólidos y estrategias comprobadas. Nada puede dejarse al azar, ni mucho menos resolverse sobre la marcha. 

Estrategias efectivas para llevar a cabo el seguimiento del proceso de ventas

A cada fase del proceso de ventas le corresponde una estrategia o acciones diferentes. La razón es muy sencilla: cada etapa tiene objetivos diferentes. El proceso de ventas es la base, pero las estrategias deben cambiar de una empresa a otra. Cada cual deberá diseñar las propias.

Lo que te presentamos a continuación es una estructura que servirá como base para el proceso de ventas de tu empresa. Revisa cada etapa y descubre cuáles son las acciones más convenientes para tu producto o servicio.

El proceso de ventas es tu mejor herramienta para alcanzar tus objetivos: elige las estrategias que funcionen para tu negocio a partir de las necesidades y características de tus clientes.

Atracción

Existen dos formas de atraer leads cualificados a tu empresa: la proactiva y la reactiva.

  • Proactiva: abarca a los vendedores de campo que están haciendo un esfuerzo sistemático por atraer nuevos clientes. 
  • Reactiva: resultado de una inversión en mercadotecnia: campañas en redes, blog, etc.

En ambos casos, una vez que se ha establecido el primer contacto, se debe ingresar al proceso comercial maestro. Esta etapa suele estar a cargo del equipo de marketing. Aunque también es clave tener vendedores que tocan puertas y levantan oportunidades en sus redes personales y círculo de amigos o conocidos. 

Contacto inicial

¿Cómo es el contacto inicial? Esto dependerá de los canales de comunicación que tengas abiertos. El contacto inicial puede ser telefónico, vía mensajería instantánea, correo electrónico, una visita presencial, etc. 

Debes prestar especial atención a los tiempos de espera: no querrás perder un cliente porque no recibió pronta respuesta. Si tienes un correo de contacto, debes estar siempre pendiente de la bandeja y asegurarte de que está funcionando correctamente.

Actualiza todos los datos de contacto y asegúrate de que todos tus canales de comunicación funcionen correctamente. Básicamente, podemos dividir en dos los canales de contacto:

Telefónico: los guiones de telemarketing son una herramienta básica para este canal.

Web: también se trabaja con un guión, ya sea para mensajería instantánea o correo.

El objetivo central en esta etapa (en ambos canales) es concretar una cita. La siguiente etapa comienza con la visita.

Experiencia de compra

Para nosotros, la experiencia de compra perfecta es aquella que se diseña para estimular los sentidos de tu cliente. Piensa en Starbucks, que busca ofrecer una experiencia de compra placentera a través de los sentidos de quienes consumen sus productos.

La idea es que hagas de la experiencia de compra un acto memorable. También podrías, entre otras cosas, tratar de estimular alguno de los otros sentidos de tu oyente. Entregándole, por ejemplo, tarjetas perfumadas con una esencia que represente a tu compañía. 

En este aspecto, la buena noticia es que incluso con recursos muy asequibles puedes lograrlo. Para los negocios con un showroom esto puede ser un poco más tangible. Piensa, por ejemplo, en:

  • Atmósfera
  • Música
  • Aromas
  • Productos con los que puedan interactuar

¿Y si no cuentas con un showroom? Si la naturaleza de tu negocio no requiere de un espacio físico para demostraciones, el vendedor se convierte en la experiencia de compra. En este sentido, la labor de reclutamiento del personal comercial es vital para tu negocio.

Seguimiento

Esta es una de las etapas más relevantes, porque es aquí cuando se detectan las intenciones reales y posibilidades de compra. No querrás dedicarle horas de labor de venta a la persona equivocada. 

En esta etapa te darás cuenta, que muchas veces lo más adecuado es buscarle el no a ese potencial cliente que en realidad nunca lo fue.

Recuerda también usar esta etapa para conocer más a profundidad las necesidades de tu cliente. La idea es ir preparando el terreno para la siguiente etapa: el cierre.

Experiencia de compra y proceso de ventas
Photo by Demi Kwant on Unsplash. Licencia CC0

Cierre

El cierre es la etapa más feliz para todo vendedor: es cuando el cliente finalmente dice que sí. Sin cierre no hay venta, y es responsabilidad del vendedor propiciar las condiciones para el cierre. Los dos errores más comunes con respecto al cierre son:

  1. Vender siempre sin pasar a la etapa de cierre.
  2. Pasar a la etapa de cierre con una técnica ineficiente.

Ambos pueden llevarte a perder una venta. ¿Quieres aumentar tus ventas? El secreto está en conocer técnicas de cierre tradicionales y modernas para elegir la que más se adapte a tu cliente.

Posventa

Otro de los grandes errores que cometen muchas empresas es creer que el proceso termina con el cierre. Nada más alejado de la realidad. Sin importar cuál sea tu producto, tu empresa puede beneficiarse y aumentar su cartera de clientes con la posventa. 

La posventa la podemos dividir en dos modalidades:

  • Los referidos: solicita al cliente datos de contacto de personas que pudieran estar interesadas en nuestro producto o servicio.
  • Seguimiento y soporte: asegúrate de que el producto o servicio cumpla con las expectativas del cliente. 

El trabajo no ha terminado: no basta con cerrar una venta, la etapa siguiente en este proceso puede ayudarte a aumentar tu cartera de clientes. No la descuides.

Conclusión

El proceso de ventas se compone de seis etapas secuenciadas que incrementan las posibilidades de venta en tu empresa. Es la mejor herramienta para alcanzar tus objetivos comerciales. 

A cada etapa le corresponden diferentes estrategias, las que deben elegirse a partir de las necesidades y características particulares de tus clientes. 

Recuerda que no es lo mismo un proceso de ventas online a uno presencial. Algunas empresas manejan procesos que contemplan ambas modalidades.

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