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¿Sabes Bien Cómo Calificar tus Leads?

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  • La captación de leads es el punto de partida para cerrar una venta. Por lo tanto, resulta vital que sean de calidad.
  • Generar una gran cantidad de leads no es suficiente. Hay que calificarlos de una forma estándar que indique la probabilidad de convertirlos en clientes.
  • Existen muchas estrategias para captar leads calificados. Descubrir cuáles son las mejores para tu negocio puede llevar un tiempo que valdrá la pena.

El principal objetivo de las acciones de marketing digital es la generación de leads calificados. De esta forma, el equipo de ventas tiene mayores posibilidades de cerrar ventas exitosamente.

De hecho, este es el punto exacto en el que estas dos áreas cruciales de las organizaciones convergen. Por tal razón, los objetivos y estrategias deben estar alineadas para evitar contratiempos que afecten las ventas.

En este artículo, te explicaremos qué son leads y cómo calificarlos. De la misma manera, te compartiremos varias estrategias para que puedas atraerlos de manera cualificada para que  la conversión sea más sencilla.

Calificar leads es importante para tu empresa, pues permite contactar consumidores verdaderamente interesados en tu marca. De este modo, tu departamento comercial tendrá las mejores oportunidades para cerrar sus ventas.

Descargable Bold-Tips de ventas

¿Qué son los leads?

Es un cliente potencial, el cual se desea que cuente con altas probabilidades de convertirse en un cliente. Esto, en comparación con otro grupo de potenciales clientes. 

Dicha calificación se establece con base en diversos criterios estipulados por la empresa. Estos pueden ser la interacción que tiene el lead con el contenido de la empresa, las páginas web visitadas o el material descargado.

Hacer una clasificación de los leads es lo que otorga al equipo de ventas clientes potenciales de alta calidad. Es decir, personas cuyas características concuerdan con las de tu cliente ideal. Así se podrá incrementar la productividad del área de ventas.

Pasos para calificar los leads

La única forma de calificar un lead es recopilando la suficiente información. En consecuencia, podrás determinar si existe un verdadero interés de su parte en tus productos, servicios o marca.  

El tipo y la cantidad de información dependerá específicamente de tu tipo de negocio. Por ejemplo, algunas empresas emplean información recopilada de sus sitios web para calificar clientes potenciales.

Otra alternativa (y una de las más utilizadas), es la recopilación de datos mediante formularios. En ellos, el cliente potencial proporciona información valiosa para las empresas a cambio de algo valioso para él, como puede ser:

  • Contenido descargable como ebooks, infografías, podcast, etc.
  • Formatos o plantillas.
  • Informes o estadísticas.

¿Qué tipo de información puedes solicitar en los formularios?

Veamos algunas sugerencias:

Nombre completo: esta información es fundamental para poder personalizar la comunicación con cada uno de tus posibles clientes.

Correo electrónico: además de ser la vía por la que te comunicarás con tus clientes potenciales, también puede servir como identificador único.

Empresa en la que trabaja (B2B): este dato te permitirá conocer y evaluar la empresa y la industria en la que se mueve posible cliente. Igualmente, cómo tus productos o servicios podrían beneficiarlo de una forma más específica.

Rol o cargo (B2B): si sabes cuáles son sus funciones dentro la empresa, comprenderás de qué forma te puedes comunicar con él. Cada parte interesada dentro de una empresa tiene una perspectiva diferente de tu oferta. 

País de origen y/o residencia: esta información es útil para segmentar a tus contactos por zona geográfica o zona horaria.

Provincia o ciudad: permite establecer la ubicación de tu lead mucho más detallada, por lo que la segmentación puede hacerse de forma más específica.

Por supuesto, mientras más información puedas obtener, será mucho más adecuado el proceso de calificación. Sin embargo, debes tener cuidado con la cantidad y tipo de información que solicitas para no terminar ahuyentando al prospecto.

Determina qué tipo de información es la que necesitas para calificar mejor a tus leads. Pero, ten cuidado de no abrumar a tu prospecto con demasiadas preguntas.

Haz una valoración de tus leads

De acuerdo con las definiciones de clientes potenciales que hayas realizado, puedes asignar un valor por puntos a diversos tipos de calificaciones. Esto te permitirá sentar las bases para tu sistema de puntuación para cada uno de ellos.  

Asignar una puntuación a tus prospectos es lo que te permitirá calificarlos de forma cuantitativa. De este modo, se les asigna un valor numérico que permita determinar su ubicación en tu escala de “listos para comprar”.

Los criterios o parámetros para establecer esta escala dependerá de ti y de tu tipo de negocio. Lo que resulta elemental, es que estén estandarizados tanto para marketing como para ventas, para así trabajar con base en la misma referencia.

La puntuación obtenida por un cliente potencial dependerá de la ponderación otorgada a cada criterio de calificación definido. Estos pueden ser:

  • La información proporcionada.
  • El nivel de compromiso con la marca.
  • Las acciones realizadas.

Para materializar tus ventas, será importante tomar en cuenta estos o cualquier otro criterio que se considere relevante. 

De este modo, por ejemplo, se puede calificar más alto a un contacto que abra sus emails o a alguien que resida en una zona específica. Incluso, podrías colocar más alto a aquellos quienes hayan hecho uso de algún cupón. 

Finalmente, recuerda que mientras más elevada sea la puntuación, mayor será la posibilidad de ser un cliente potencial calificado para ventas o SQL (Sales Qualified Leads). 

Ten en cuenta que los criterios y la cantidad de puntos son elementos que probablemente debas ajustar con el tiempo. Incluso, dar con la fórmula correcta, puede tardar un poco, pero una vez que la encuentres, tus ventas se potenciarán.

Estrategias para captar leads calificados

Para tener un proceso de captación y calificación de leads consistentes, es necesario que mantengas una visión de largo plazo. 

A continuación, te recomendaremos 4 estrategias para que captes y califiques leads de forma constante:

Dale a tus contactos contenido de valor

Los clientes tienen múltiples necesidades que quieren resolver y a la vez sentirse bien atendidos. Hoy en día sus deseos van más allá de solo acceder a determinados productos o servicios. 

Una de las mejores formas de atraer a tu público objetivo es a través del contenido de valor. Por lo tanto, crear un blog interesante, proporcionar material descargable o dar asesorías gratuitas o demos, siempre será una opción. 

Otro recurso que da muy buenos resultados es la creación de webinars enfocados en puntos de interés para el lead. Lo fundamental es solicitar datos de contacto a cambio de este contenido, pero sobre todo, no olvides darles seguimiento.

Ofrece descuentos o promociones

Los leads, las ofertas y las promociones
Licencia: Photo by Andrea Piacquadio from Pexels. Licencia CC0.

Las promociones y descuentos resultan muy efectivas para atraer clientes potenciales. Esto ayuda a reafirmar la lealtad de los clientes actuales. Procura otorgarlos cada cierto tiempo, pero recibiendo siempre algo a cambio (pronto pago o más volumen vendido).

No olvides otorgar estas ventajas a cambio de información valiosa que obtendrás a través de un formulario. Esto te permitirá abrir canales de comunicación para enviar contenidos y hacer lanzamientos.

Actívate en las redes sociales

Al día de hoy es grande la cantidad de consumidores que hacen uso de, al menos, una red social. Existen varias como LinkedIn, Facebook, Twitter, Instagram o TikTok. Selecciona una o varias, las cuales sean convenientes con tu público objetivo.

Mantente activo en ellas proporcionando información a tus seguidores e interactuando con ellos para hacer visible tu marca. De esta forma, despertarás el interés de conocerla en otros usuarios de la red social. 

Utiliza estas plataformas para promocionar y compartir el contenido de tu sitio web. Así, atraerás más tráfico orgánico que incrementará las posibilidades de despertar el interés en tus productos y servicios.

Lo más importante es que tengas presente que las redes sociales son, principalmente, un medio de comunicación. Establece en ellas estrategias para resolver dudas y conocer el punto de vista de tu audiencia. 

Cuida a tus clientes actuales

Las redes sociales para atraer a leads calificados
Licencia: Photo by Tracy Le Blanc from Pexels. Licencia CC0.

Captar nuevos clientes es importante, sin duda. Sin embargo, mantener a tus clientes felices debe ser parte de tus prioridades. La razón se encuentra en que esta es tu mejor carta de presentación.

Cualquier usuario estará interesado en relacionarse con una empresa que atiende y procura a sus clientes. Ellos son el sustento de tu negocio. Ya sean actuales o potenciales, todos tus clientes tienen la misma importancia.

Descuidar a tus clientes actuales por captar nuevos no beneficiará a tu empresa. Cuida y procura a los que ya tienes, esto te permitirá atraer más.

Te invitamos a descargar nuestros “Tips de ventas”.

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Conclusión

Existe una gran cantidad de potenciales clientes y múltiples criterios para calificarlos como leads. A pesar de que te hemos dado algunas ideas de cómo hacerlo, debes iniciar el proceso de descubrir la clasificación adecuada para tu negocio.

Dedicarle tiempo a alcanzar este objetivo, te permitirá descubrir más rápido cuáles son tus clientes potenciales calificados. En función de ellos, ajusta las estrategias de marketing para captar su atención e incrementar tus ventas.

Nosotros en Bold CG queremos que recuerdes lo importante que es captar clientes potenciales de calidad. Contactar un gran volumen de consumidores que no tengan un interés genuino en tu marca, no tiene ninguna utilidad.

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