Las Habilidades y Herramientas que tu Asesor de Ventas Necesita
- Para que tu asesor de ventas pueda alcanzar sus objetivos comerciales necesita desarrollar habilidades que harán más fácil su trabajo.
- Cuando no es posible bajar tus precios, la labor de tu asesor de ventas adquiere un papel vital en el crecimiento de tu empresa.
- Tu asesor de ventas es la persona indicada que ayudará a que tus clientes identifiquen eso que te diferencia de la competencia.
¿Alguna vez has escuchado la frase “vender no es fácil” o “ser asesor de ventas no es para todos»? Muchas personas asumen que la labor de ventas es muy difícil; no obstante, pasamos gran parte de nuestro tiempo tratando de vender algo. Al final del día, todos somos vendedores, en mayor o menor medida.
Todo el tiempo estamos vendiendo algo. Desde proyectos, ideas, equipos de trabajo o incluso, a nosotros mismos. Ante esto, qué mejor que desarrollar las habilidades necesarias para ser mejores vendedores cada vez.
En este artículo, revisamos las habilidades y estrategias que todo asesor de ventas debe dominar. Tu futuro y el de tu empresa dependen de ello. Pequeños detalles en la preparación de tu asesor de ventas harán la diferencia.
Un asesor de ventas que sin estrategias ni desarrollo en sus habilidades se enfrentará a un mundo prácticamente imposible cuando salga a vender.
Contenido
Habilidades que todo buen asesor de ventas debe tener
La gran cantidad de productos y servicios en el mercado hacen casi imposible para los compradores encontrar diferencias entre sus opciones. En consecuencia, el factor decisivo suele recaer en el precio: “compraré en donde me salga más barato”.
¿Y cómo culparlos? Piensalo, si te ofrecieran dos productos idénticos pero con diferentes en precios, elegirías el más barato. Sin embargo, las diferencias no siempre son obvias y el precio no siempre puede ni debe reducirse.
Esta es la serie de habilidades que todo asesor debe dominar si desea incrementar sus ventas sin reducir sus precios.
Tengamos en cuenta que muchas veces el vendedor es el diferencial de un producto. Amable, atento y proactivo. Puede parecer trillado. En la práctica, ¿cuántas ventas no se deciden en función de esos atributos?
Mostrar el valor añadido
Tu producto o servicio no puede ser igual al de la compañía, de lo contrario no tendría razón de existir. La labor de tu asesor de ventas no es crear la propuesta de valor, sino ayudar a tus clientes a identificarlo. En otras palabras: explicar por qué cuesta lo que cuesta.
Negociar beneficios
Piénsalo un poco: a todos nos gusta buscar el mejor precio y, cuando es posible, pedir un descuento. Pero, ¿qué sucede cuando no es posible vender más barato tu producto tal como es? Una de las mejores opciones es negociar beneficios para reducir el precio.
Ofrecer la versión estándar o económica de tu producto
Qué ofrecer primero, ¿el servicio plus o el estándar? La recomendación es comenzar por ofrecer el producto o servicio más completo, así el cliente conocerá su rango y alcance. Si resultara sobredimensionado, podrás ofrecer una versión más austera.
Agrega complementos y servicios adicionales
Si el cliente ya aceptó un producto o servicio, es momento de ofrecer complementos que podrían resultar atractivos. El famoso “por 2 dólares más podemos agrandar su bebida” se hace efectivo en esta parte.
Cuando la diferencia ente tu producto y el de la competencia no es clara, los clientes se fijarán únicamente en el precio.
Prepara el terreno para el seguimiento
La venta no termina con el cierre. Un buen asesor de ventas sabe que el cierre es apenas el comienzo de una relación cliente empresa. Asegúrate de preparar el terreno para retener a tus clientes.
Déjalo ir
Si un cliente no es para ti, no es para ti. Es importante que aprendas a identificar a tus clientes ideales y no perder tiempo ni recursos en aquellos que no lo son. A veces no tiene nada que ver qué tan buen vendedor seas, sino el perfil de tu lead.
Es clave entender que muchas veces conviene buscar el no de un cliente que dar un seguimiento sin propósito.
Estrategias para mejorar la labor del asesor de ventas
En todas partes se habla de la importancia de mejorar las habilidades de los asesores de ventas. ¿Qué tan difícil es? Estas son tres estrategias que creemos que pueden ayudar, incluso a los más experimentados.
Practicar
No esperes a que tu asesor esté frente a un cliente para saber si sus técnicas de venta son eficaces. Practicar entre colegas y darse retroalimentación es una gran oportunidad para crecer. Las experiencias de cada uno enriquecerán las sesiones.
Cursos y asesoría
La capacitación constante es la clave. La labor de venta ha cambiado drásticamente en los últimos años y lo seguirá haciendo. Mantén actualizado a tu equipo comercial con cursos y asesorías periódicas.
Trabajar en la comunicación oral y verbal
Además de conocer a la perfección tus productos, tu asesor de ventas debe dominar sus principales herramientas de trabajo. Desarrollar el cuerpo y la voz resultan fundamentales.
Piensa fuera de la caja: un taller actoral para vendedores, o un curso de locución puede ser la opción. Ayúdalos y dales las mejores herramientas.
Busca nuevas formas de entrenar y desarrollar las habilidades de tus asesores de ventas.
La importancia de contar con habilidades de ventas efectivas
No existe tal cosa como productos que se vendan solos. Sin importar qué tan bueno sea tu producto, necesita asesores de ventas que lo coloquen frente a los clientes ideales.
Carecer de habilidades y técnicas de venta puede hacerle perder mucho dinero a tu empresa. Piensa en todos los recursos que inviertes en tu equipo comercial sin obtener los resultados esperados.
En Bold Consulting podemos ayudarte a evaluar a tu equipo de ventas e identificar sus áreas de oportunidad. Somos una empresa que se especializa en acelerar compañías y proyectos ayudándolos a transformar su visión, en acción.
Conclusión
Hasta el mejor vendedor tendrá problemas para cerrar una venta si está lidiando con el cliente equivocado. Aprender a detectar a los clientes ideales es uno de los primeros pasos para asegurar tu venta.
Cuando la diferencia entre tu producto y el de la competencia no es clara, tus clientes centrarán su atención en el precio. En un mundo en el que siempre encontrarás a alguien dispuesto a bajar sus precios, es crucial saber defender los tuyos.
En Bold Consulting hemos construido una cultura enfocada en resultados. Contáctanos. Queremos conocerte y ayudarte a llevar a tu empresa al siguiente nivel.
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