• Sin importar cuál sea tu estilo para vender, existen 3 características que te ayudarán a ser el mejor vendedor. 
• Las empresas que centran toda la atención y experiencia en el cliente han descubierto una mina de oro.
• Impulsa a tu equipo de ventas y ayúdalos a alcanzar todos sus objetivos comerciales.

¿Sabías que, de acuerdo con Harvard Business Review, solo 1 de cada 250 vendedores excede sus objetivos comerciales? ¿Qué están haciendo mal los otros 249 vendedores? Descubre en este artículo las 3 principales características de un buen vendedor, de modo que mejores tu proceso de contratación.

Ya sea que dependas de un equipo de ventas o que seas parte de uno, existen tres características que siempre debes tener presentes al momento de evaluar a un vendedor:

1. Disposición a una mejora continua
2. Curiosidad e interés en tus clientes
3. Experiencia sólida y comprobable

En este artículo te presentamos cómo sumar a tu equipo esos vendedores que superen sus objetivos comerciales.

Existen diferentes estilos y técnicas de venta que pueden funcionar para tu empresa; sin embargo, para que tu equipo de ventas sea verdaderamente exitoso necesita tener estas tres características. Share on X

Características de un buen vendedor

Iain Davies y Lynette Ryals analizaron el trabajo y la técnica de 800 vendedores durante reuniones reales con clientes. Prestaron atención a 7 habilidades que consideraron las más importantes en un vendedor:

• Preparación de la reunión
• Interacción con el cliente
• Representación de la marca o empresa
• Creación de lazos con el cliente
• Discurso de ventas
• Cuentacuentos
• Estar a la altura del reto

Al final, identificaron 8 diferentes arquetipos de vendedores.

1. Los expertos: Tan solo el 9% de los vendedores que observaron se encontraban dentro de este grupo. Se trata de personas que hacen ver de las ventas algo muy natural y dominan las siete habilidades básicas de los vendedores. Usualmente, estos vendedores suelen escalar rápido a cargos de jefatura o gerencia.

2. Los cerradores: Suelen ser más eficaces en venta de productos más que en servicios y saben cómo dar respuesta a objeciones o negativas. Siempre están buscando cómo cerrar la venta. Se les considera agresivos y son más eficaces en entornos más competitivos.

3. Los consultores: Son excelentes escuchando a los clientes y ofreciendo diferentes soluciones basadas en sus necesidades. Saben cómo crear una experiencia de compra eficaz. Suelen ser los vendedores que se necesitan cuando se venden productos o servicios que requieren una explicación antes de ser comprados.

4. Los cuentacuentos: Se enfocan en los clientes, sin embargo, pueden desviarse demasiado en casos de estudio y perder el interés de los clientes.

5. Los detallistas: Dominan el producto o servicio a la perfección y su atención suele estar siempre en resaltar los beneficios generales del producto.

6. Los narradores: Dependen del material de ventas y suelen apoyarse demasiado en discursos previamente preparados. No lidian muy bien con las preguntas imprevistas, porque se ajustan -a veces demasiado- a un discurso elaborado.

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7. Los agresores: Se enfocan en la negociación y, sobre todo, en el precio. Suelen ser competitivos e insensibles a las necesidades del cliente.

8. Los sociables: Se centran más en causar una buena impresión y en crear un lazo con el cliente. En ocasiones todo queda en simple conversación y se pierde el enfoque en el producto.

Existen tantos estilos de venta como vendedores, sin embargo, es posible clasificar a los vendedores en 8 arquetipos diferentes. Conocerlos te ayudará a sacar lo mejor de tu equipo de ventas. Share on X

Como podrás ver, existen diferentes estilos para vender. Algunas marcas se inclinan por cierto tipo de arquetipos ya que empatan mejor con la imagen de la empresa. De cualquier modo, existen tres características que todos los vendedores deben tener sí o sí.

#1 Predisposición a aprender/mejorar

Es difícil trabajar con personas que creen que ya han llegado a la cima y que no tienen más por aprender. Los elementos realmente valiosos son aquellos que siempre están dispuestos a crecer. ¿Cómo identificar esta característica en tus vendedores?

• Están abiertos a recibir críticas.
• Saben reconocer sus áreas de oportunidad.
• No temen pedir ayuda o consejo.
• Se sienten cómodos siendo observados
• Saben ejercer la autocrítica
• Además de recibir críticas, toman lo mejor de ellas para mejorar

#2 Curiosidad respecto al cliente

Centrarse en el cliente es mucho más que escucharlo y responder a sus preguntas. Es comprender realmente qué es lo que necesita y reconocer si tu producto o servicio es lo más adecuado para él. Así es como puedes identificarlo en tu equipo:

• Saben hacer las preguntas adecuadas en el momento adecuado
• Rompen el hielo rápidamente
• Permite que el cliente hable
• Sabe en qué momentos intervenir
• Ofrecen soluciones basadas en las necesidades del cliente

#3 Pasado en ventas con éxito

A menos que quieras comenzar una academia de vendedores o esperar algún tiempo a que el equipo madure, tu fuerza de ventas no puede estar conformada por muchos aprendices. La experiencia es crucial para el éxito de tu negocio. Aprovecha la entrevista de trabajo para conocer más acerca de su trayectoria:

• Pregunta por sus logros cuantitativos, y por sus fracasos también
• Pide que te hable de sus técnicas de venta, sobre todo las de cierre
• Pide que ponga en porcentaje sus objetivos alcanzados en trabajos previos.
• Corrobora siempre la información: pide referencias

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Una de nuestras actividades favoritas para conocer mejor al equipo de ventas de las empresas es el juego de roles. Es una excelente oportunidad para observar de qué manera se desenvuelven y, principalmente, cómo reaccionan a los imprevistos.

El crecimiento constante, la centricidad en el cliente y la experiencia son la combinación perfecta para un equipo de ventas ganador. Share on X

Ya sabes qué es lo que necesitas identificar o fomentar en tu fuerza de ventas. ¿Sabes cómo conseguirlo? En Bold Consulting Group podemos ayudarte a encontrar las áreas de oportunidad de tu equipo y fortalecerlas.

Conclusión

Los mejores vendedores, aquellos que alcanzan todos sus objetivos comerciales tienen 3 características en común:

1. Disposición a una mejora continua
2. Curiosidad e interés en tus clientes
3. Experiencia sólida y comprobable

Aprovecha las entrevistas laborales para identificar el verdadero potencial de tus candidatos. No te esperes a verlos en acción para descubrir sus fortalezas.

En Bold Consulting Group sabemos cómo armar el equipo de ventas que tu empresa necesita.

Si ya tienes un equipo de ventas sólido y quieres fortalecerlo: presta atención a estas 3 características. En ocasiones unos cuantos ajustes pueden conseguir grandes resultados. Visita The Manager Corner, nuestro blog especializado en el mundo de los negocios.

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