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¿Tiene tu empresa la estructura comercial adecuada para su fuerza de ventas?

  • Conoce las principales estructuras comerciales que te ayudarán a desarrollar lo mejor de tu fuerza de ventas. 
  • Utiliza y saca provecho de una mejor organización de estructuras comerciales para tu empresas.
  • Conoce los beneficios de estas estructuras comerciales, así como cuándo se recomienda implementarlas.

No existe una estructura comercial perfecta para todos los negocios. Lo que sí existe es la estructura ideal para tu empresa. Con una correcta organización, tu fuerza de ventas puede alcanzar su máximo potencial. 

Desde organizar a tu fuerza de ventas por ubicación, líneas de producto o por tamaño del cliente que están manejando, las estructuras comerciales son un elemento clave. Esto ayudará a alcanzar los objetivos comerciales. Vale tener claro que tu estructura comercial no puede basarse en “aquello que le funcionó a otra empresa”. 

Descubre en este artículo cómo conseguirlo, recuerda, cada una de las 3 estructuras que revisaremos tiene sus pros y sus contras. Saber cuáles son te ayudará a elegir la más adecuada para tu empresa. 

Ya sea que organices tu fuerza de ventas por ubicación, por tamaño o por línea de productos, cada una de estas estructuras comerciales tiene pros y contras que debes conocer. Click To Tweet

Estructuras comerciales

Tipos de estructuras comerciales para organizar a tu fuerza de ventas

Uno de los errores más comunes con los que nos hemos encontrado es la reproducción de estructuras comerciales de una empresa a otra. Lo que funciona para un modelo de negocio no precisamente funcionará para todos los otros. 

Dos variables clásicas y útiles de segmentación son la industria a la que pertenece una empresa y el tamaño o etapa de crecimiento en que se encuentra.

Por esta razón, es importante que conozcas las características principales de las 3 estructuras comerciales importantes en el mundo de las ventas. Cada una de ellas puede ayudarte a potenciar todo el talento de tu equipo de ventas. 

#1 Organización geográfica

La estructura comercial basada en ubicación geográfica consiste en la creación de equipos de trabajo por zona. Esto quiere decir que podrás tener tantos equipos como locaciones. Suele ser muy útil cuando se tiene vendedores de ruta que hacen cobertura de forma diaria.

La organización geográfica puede favorecer tu fuerza de ventasPhoto by Lukas on Pexels. Licencia CC0

Ventaja

Dado que cada región representa retos diferentes, esta estructura permite a tus vendedores especializarse en una zona específica. Es la mejor manera de establecer relaciones con negocios locales y dar seguimiento personalizado a las ventas. 

La estructura suele tener a la cabeza al gerente general, quien coordinará a los gerentes regionales, y ellos, a su vez, trabajan con jefes o supervisores de zona. Cuando las dimensiones lo ameriten, cada supervisor de zona trabajará con asesores comerciales. 

Desventaja

El objetivo es que los vendedores se enfoquen en necesidades específicas de su región. No obstante, esto puede limitar su capacidad de colaborar con otros grupos en otras locaciones. 

Esta es una de las estructuras más implementadas. Quizá porque para muchos parece la elección más obvia, sin embargo, no siempre lo es. Las siguientes dos estructuras te darán un panorama más amplio sobre las opciones para tu empresa. 

Debido a los retos que enfrenta tu empresa, estos pueden variar de una zona a otra. La estructura comercial por organización geográfica puede representar grandes beneficios para tu negocio. Click To Tweet

#2 Organización por líneas de producto

Si tu empresa ofrece más de un servicio, puede beneficiarse de una estructura basada en las líneas de producto. Esta estructura comercial tiene como figura central al gerente de ventas, quien coordinará las diferentes líneas del producto.

Esto implica que, para cada tipo de producto, se ha de diseñar un equipo de fuerza de ventas. Este, deberá concentrarse en el producto o servicio, así como en la mejor manera para venderlo:

  • Nicho
  • Canales de comunicación
  • Canales de distribución
  • Formas de pago
  • Tiempos de entrega
  • Garantías

Ventajas

Contarás con expertos de ventas en cada uno de tus productos. Esto permitirá que diseñen estrategias específicas para cada línea que les ayude a comunicar mejor su valor. Contar con vendedores especializados suele ser muy beneficioso para posicionarse como experto.

Desventaja

En ocasiones, esta división hace que los vendedores se enfoquen demasiado en su producto o servicio, que se olvidan de las necesidades del cliente

Por ello, te recomendamos acompañar esta estructura de una capacitación que permitirá ver los equipos de venta como parte de un todo. 

Recuerda que es válido canalizar a los clientes hacia el producto o servicio que realmente requieren.  

#3 Organización por tamaño de cuentas

Algunas empresas suelen estructurar su fuerza de ventas por tipos de clientes o incluso crear un equipo para un cliente específico. La idea principal es poder enfocarse en sus necesidades particulares. Suele aplicarse cuando tienes clientes muy distintos.

La organización por tamaño de cuentas Photo by fauxels on Pexels. Licencia CC0

Ventaja

Si bien, tu empresa se enfoca en nichos de mercado, algunos clientes suelen salir de la norma y representar retos muy particulares. Para estos casos, esta estructura permite que tus asesores se enfoquen en necesidades y retos específicos de cuentas con similitudes muy marcadas. 

Desventaja

Esta estructura requiere de comunicación constante entre diferentes cuentas y monitoreo constante de su desempeño. La idea es poder ofrecer la misma calidad en el servicio a todos los clientes. Esto, independientemente de la unidad de ventas con la que interactúen. 

Sea cual sea la estructura comercial de tu fuerza de ventas, debe ser clara para todos. Eso permitirá que la comunicación entre divisiones fluya mejor y se mantenga un estándar en todos los servicios.. Click To Tweet

¿Cuál estructura está utilizando tu empresa? Ahora que conoces estas tres importantes opciones, ¿crees que están trabajando con la más adecuada? Si quieres conocer más acerca de cómo impulsar tus ventas, visita The Manager Corner, nuestro blog especializado del mundo de los negocios. 

Conclusión

Las estructuras comerciales pueden ayudarte a impulsar tus ventas. Su objetivo principal es organizar tu fuerza de ventas a partir de las necesidades de tu empresa. 

Las tres estructuras más importantes son:

  1. Organización geográfica: división de asesores de ventas por zonas. 
  2. Organización por líneas de producto: los vendedores se especializan en un producto o servicio.
  3. Organización por cuentas: se crean unidades o equipos para clientes específicos que atiendan sus necesidades. 

Elegir la más adecuada para tu empresa puede marcar la diferencia entre el éxito y el fracaso de tus ventas. Conoce más acerca de estas herramientas y nuestra metodología Momentum en nuestro sitio web

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Estructuras comerciales

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