• Descubre qué tipos de vendedores tienes en tu equipo comercial. Identifica sus fortalezas y áreas de oportunidad.
• Conocer mejor a tu equipo de ventas te ayudará a sacar lo mejor de ellos y alcanzar todos los objetivos comerciales.
• Ayuda a cada uno de tus vendedores a desarrollar al máximo todo su potencial.

Sin duda, una de las áreas en las que más invierten los empresarios (o deberían invertir) es en el departamento comercial. El equipo de ventas es crucial para el éxito de cualquier negocio, porque es el único que trae ingresos a la compañía. La clave está en conocer qué tipo de vendedor necesitas y qué tipos de vendedores colaboran contigo.

En este artículo hemos seleccionado los 5 tipos de vendedores más comunes. Cada uno de ellos con sus fortalezas y áreas de oportunidad.

Quizás te sorprenda descubrir el talón de Aquiles de cada uno de ellos. De cualquier manera, es bueno hacerlo, para así trabajar en él.

Empatía, atención al detalle y habilidades para negociar son algunas características que querrás tener en tus vendedores. Lo relevante es tener claramente identificado el perfil de cada miembro del equipo. Solo así es posible explotar su potencial.

Pero, ¿se puede tener todas en un mismo vendedor? ¿Son acaso las cualidades que necesita tu producto? En breve resolveremos todas tus dudas.

Hay 5 tipos de vendedores que te presentamos en este artículo. Descubre cuál es el perfil de tus colaboradores y aprovecha al máximos su habilidades. Clic para tuitear

Los tipos de vendedores y sus beneficios para la empresa

Existen tantos estilos de venta como vendedores allá afuera. Sin embargo, es posible clasificarlos de acuerdo a sus fortalezas y áreas de oportunidad.

Lynette Ryals e Iain Davies analizaron a 800 vendedores en acción para comprender mejor qué cosas funcionan y cuáles no.

Esto fue lo que encontraron:

#1 Los cerradores

No sorprende que este sea uno de los tipos de vendedores que más buscan las empresas. Se trata de personas que son muy hábiles para llegar el cierre de una venta (de ahí su nombre). Se distinguen por tener grandes cotizaciones y saber empujar las ventas.

Photo by Clark Tibbs on Unplash. Licencia CC0

Son la elección obvia para la etapa final del viaje de compra: ese momento en que el cliente está casi listo para tomar una decisión. Sin embargo, no son muy hábiles para lidiar con clientes difíciles y les cuesta mantener relaciones a largo plazo.

Pero, ¡cuidado! A nadie le gusta descubrir que hizo una compra inútil. Recuerda que no se trata de vender por vender aunque las personas no requieran tus servicios: al final del día, quieres que tus clientes regresen.

#2 Los consultores

Sin lugar a dudas, su principal fortaleza es que saben escuchar y son muy buenos para dar soluciones. Esto les ayuda a crear buenas relaciones ya que suelen ganarse la confianza de sus clientes.

En el lado negativo, pueden necesitar ayuda a la hora de los cierres. Esto se debe a que quizás, no son muy buenos para ayudar a sus clientes a dimensionar las ventajas del producto o servicio.

Los consultores son el tipo de vendedor que se gana rápidamente la confianza de los clientes porque los escuchan y les ofrecen soluciones. Clic para tuitear

Una de nuestras principales sugerencias es que integren casos de estudio en su discurso de ventas. Esto podrá ayudar a los clientes a identificar con más facilidad las ventajas y beneficios de su producto o servicio.

#3 Los cuentacuentos

Al igual que los consultores, suelen parecer accesibles para los clientes y, por lo tanto, empáticos. Logran introducir de forma muy natural ejemplos, historias y anécdotas en su discurso de venta. Esto les permite acercarse aún más a los clientes.

No obstante, a pesar de captar la atención de los clientes, les cuesta llevarlos hacia un cierre. Suelen sentirse incómodos al entrar en esa zona de presión. Es importante identificar en qué momento pasar de la parte anecdótica al cierre.

Lo mejor que puedes hacer para impulsarlos es fijar objetivos y mantener agendas muy claras. Asimismo, implementar juego de roles durante las sesiones de entrenamiento puede ayudarlos a identificar esos momentos en los que prolongan la anécdota y afectan el cierre.

#4 Los detallistas

No cabe duda que los detalles son muy importantes. En un mundo en el que estamos llenos de opciones, la mayoría de las veces un simple detalle puede ser decisivo para elegir entre una u otra opción.

Photo by Jonathan Francisca on Unsplash. Bajo licencia CC0

Los detallistas son el tipo de vendedor que conoce a la perfección el producto o servicio. Mejor aún, sabe cómo ponerlo sobre la mesa y permitirle al cliente tener un panorama completo de sus opciones.

Sin embargo, pueden abrumar a los clientes con tantos detalles, prolongando así el cierre o, incluso, imposibilitándolo. Requieren trabajar en su escucha activa. Además, saber identificar el momento exacto en el que el cliente está listo para dar el sí y proceder con el cierre.

#5 Los expertos

Cerramos con el tipo de vendedores ideal para cualquier negocio: los expertos. Reciben este nombre por su dominio de las 7 habilidades más importantes en un proceso de venta:

• Preparación de la reunión
• Interacción con el cliente
• Representación de la marca o empresa
• Creación de lazos con el cliente
• Discurso de ventas
• Cuentacuentos
• Estar a la altura del reto

Son tus aliados perfectos para asesorar a vendedores en desarrollo. Su cercanía con el equipo les permite abordar a sus compañeros desde la empatía y de forma mucho más pragmática. Por si fuera poco, tienen un gran dominio de diferentes técnicas de venta.

Reconocer el tipo de vendedores de tu equipo comercial te ayudará a desarrollar mejor sus habilidades y ayudarlos a convertirse en “Vendedores Expertos”. Te sorprenderá todo lo que serán capaces de lograr. Clic para tuitear

Conclusión

Ya sea que tengas cerradores, consultores cuentacuentos o detallistas en tu equipo de ventas, todos ellos pueden convertirse en vendedores expertos. El secreto está en aprender a identificar su tipo y desarrollar sus áreas de oportunidad a tiempo. Al final del día, depende de la gerencia de ventas explotar el potencial de su equipo.

Cada tipo de vendedor representa grandes ventajas para tu negocio. Aprende a identificar sus puntos fuertes y utilízalos a tu favor. ¿Sabemos cómo lograrlo? En Bold Consulting Group podemos ayudarte a fortalecer tu departamento comercial.

Contáctanos si quieres saber cómo puedes llevar tu visión a la acción y transformar al mundo. Somos expertos en consultoría y tangible, proactiva y de alto impacto en resultados. Visita The Manager Corner, nuestro blog especializado en el mundo de los negocios.

Si te ha gustado este artículo, quizás de interese:

¿Quieres que tu negocio siempre venda? Descubre cómo lograrlo.

El plan de medios y el incremento de tus ventas: ¿qué relación tienen?

Conoce el proceso de ventas de las empresas de éxito